2019年保險代理人規模拐點已來?六大上市壽險人力增長明顯分化 兩巨頭相差41萬人

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每經記者:塗穎浩 每經編輯:陳星

在監管趨嚴、人口紅利放緩的背景下,“人海戰術”的代理人模式無以為繼,從規模增長轉為人均產能提升,是提升壽險公司業務價值的核心動力。

隨着年報的陸續披露,《每日經濟新聞》記者注意到,一些大型壽險公司代理人規模去年前所未有的出現了人力下降。根據各家年報數據,截至2019年末,平安壽險、太保壽險、太平人壽三家代理人數量分別較2018年末減少了12萬、5.7萬人、12.7萬。

與此同時,以中國人壽為代表的其他三家上市壽險公司則逆勢增長,截至2019年末,中國人壽、新華保險、人保壽險代理人分別增長了17.4萬、13.7萬人、14.5萬。

一增一降之後,兩大壽險巨頭——中國人壽、平安人壽代理人數量差距從2018年末的11.9萬人升至41.3萬人。2019年,六大上市壽險公司合計代理人規模同比增長3.2%。

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平安壽險代理人規模縮減

2019年,以平安為代表的大型壽險公司代理人規模負增長,也是近年來代理人規模首度出現拐點。

具體而言,平安壽險代理人為120萬人,同比下降9.1%;太保壽險為79萬人,同比下降6.7%;太平人壽個人代理數目38.6萬人,同比減少12.7萬人,下降24.8%。

這與大型公司的代理人渠道改革密不可分。2019年,中國太保明確提出代理人渠道“清虛”:培養“核心人力”“頂尖績優”和“新生代”三類隊伍,同時藉助科技賦能推動代理人渠道轉型。

在中國太保2019年業績發布會上,太保壽險總經理潘艷紅表示,代理人轉型工作是集團層面第一優先級的轉型項目。目前已經完成了路徑規劃、方案制定、舉措細化等工作,正在全力以赴推進代理人轉型。

自2018年下半年啟動壽險渠道改革以來,平安的代理人策略從傳統的“人海戰略”轉向“健康人海”,代理人數量增長放緩跡象早已顯現。

《每日經濟新聞》記者注意到,根據中國平安年報數據,截至2018年底,平安的代理人規模較年初僅增長2.3%至141.74萬,到了2019年上半年,代理人規模降至128.6萬人,已經出現了同比負增長。

據悉,平安內部成立的壽險改革領導小組,由中國平安董事長馬明哲挂帥任組長。在2019年業績發布會上,馬明哲首次對外闡述了壽險改革路線圖,在代理人渠道,把過去的“健康人海”升級至追求質量和追求代理人收入,並提出在互聯網保險渠道尋求突破。

馬明哲指出:“從前年我們就發現,壽險市場已經發生了很大的變化,包括市場、環境、消費者需求,原來的傳統模式應對新的需求已經逐漸不適應了。雖然平安壽險的代理人收入是市場平均的近兩倍,但從未來三五年來看,仍然是不夠的。”

從代理人收入看,2019年,平安壽險代理人收入人均每月6309元,同比微增。

中國人壽代理人規模逆勢增長

一些傳統壽險公司代理人規模縮減的同時,中國人壽代理人規模的逆勢增長成為鮮明對比。截至2019年底,中國人壽個險渠道隊伍規模為161.3萬人,較2018年底增長12.1%。

一增一降之後,兩大巨頭中國人壽、平安人壽代理人規模差距快速拉開超過41萬人,2018年兩家公司代理人僅相差11.9萬人。

從新業務價值來看,2019年,中國人壽實現一年新業務價值為586.98億元,同比增長18.6%;個險渠道一年新業務價值率為45.3%,同比提升3.2個百分點。平安壽險實現一年新業務價值為759.45億元,同比增長5.1%;新業務價值率為47.3%,同比上升3.6個百分點。代理人渠道新業務價值率為64.9%,同比上升7.8個百分點。

從其他可比指標來看,兩大壽險巨頭2019年保單繼續率均有所下滑。中國人壽14個月、26個月保單繼續率分別下降4.3個、0.1個百分點至86.8%、85.9%;平安壽險13個月、25個月保單繼續率分別下降3.6個、1.1個百分點至87.8%、87.1%。

《每日經濟新聞》記者還注意到,在代理人渠道人力增長的同時,中國人壽其他渠道營銷員數量均呈現下降。

截至 2019年底,中國人壽銀保渠道銷售人員為16.6萬人,同比下降32%;團險銷售人員為6.55 萬人,同比下降21%。此外,中國保險行業協會最近披露2019年度壽險電話營銷行業發展形勢分析報告稱,中國人壽已在2019年退出了電銷市場。

代理人數量猛增的還有新華保險和人保壽險。2019年新華保險營銷員人力達到50.7萬人,同比增長37%,管理層稱達成了多年未曾實現的發展目標,因“修訂營銷員基本法,新人留存情況得到大幅改善,為2020年業務增長夯實了人力基礎。”截至2019年12月31日,人保壽險營銷員為39.1萬人,同比增長59.2%。

從新業務價值來看,新華保險實現一年新業務價值為97.79億元,同比減少19.9%,新業務價值率為30.3%,同比下降17.6個百分點。人保壽險實現一年新業務價值為67.91億元,同比增長8.8%。

每日經濟新聞

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