文丨歲月
2023年的春節比以往要來的早一些，好消息是隨着病毒變弱、國務院“二十條”等政策，往日的人間煙火、繁華似錦也要回來了。這對春節送禮市場是一個極大的利好消息，企業與經銷商覺得：春節送禮市場也要回來了。
那麼，是否可以預判2023年的春節禮盒消費又會是賣斷貨的情況呢？廠家和經銷商要做好哪些準備呢?
春節熱銷
說個定論，2023年的春節熱銷是跑不了的，其火爆程度是要超去年的，甚至是要超2024年春節的。可整體的量會略差於2021年春節。所以，廠家制定銷售目標的話，合理數據是2021年春節110%的任務儲備量。
為何？因為，2021年春節基本上各個廠家都是賣斷貨的情況，2023年春節銷量能保持在2021年春節水準，保持10個點沒問題的，也就是實際銷量會跟2021年持平（但實際2021年春節銷量要比2021年備貨情況更好）。
我們為什麼會說2023年春節比2021年春節略差？
首先，2022年的經濟形勢，其實是分兩段式的，底層勞動者和中層創業者的收入是減少的，而更高層的群體其收入雖然不理想，但不影響其消費能力。因為各地的封控導致很多人今年的收入是不如2021年春節之前的。
雖然，2020年全國封控時間更長，大家的收入按理是更低的。但實際上消費者可支配的錢是比2022年多的。2021年春節，大家花的是2020年及其以前掙的錢，彼時，大家真正損失的錢也就是封控那幾個月，而其它時間裡，各地為了促進復工是花了大價錢來刺激各地勞動者進行返崗的。並且，2020年之前，整體的形勢是上漲的，雖然房貸、車貸等不變，但大多的體力勞動者，他們的房子是在下沉市場，基本上沒車貸、房貸。
雖然，2020年很多體力勞動者基本沒回崗位，因為打工時間不多、家裡的農活也得有人做。對未來大家是整體看好的，再加上2020年的春節大家是沒過好的。所以，2020年一年時間，大家的消費能力並沒有下降，而且大大刺激了下沉市場的經濟成長，甚至一度讓很多企業誤判，未來下沉市場依然是高速增長的，需要加大下沉市場投入。
受2020年春節庫存的高增長，很多經銷商對2021年春節備貨不充分。其實，2020年的中秋送禮氛圍已經上來了，也預示2021年春節的大賣。只是，經銷商更加保守，對市場狀況沒有明確的分析與把握，才導致白白錯過了這個機會。
2022年春節，經銷商又錯判了一點，就是對山寨產品的重新上馬。因為2021年春節雖然大賣，但經銷商的利潤並不是特別好，大廠家的利潤就是那些。
那2023年春節的送禮氛圍又如何呢？
我們先說不利點，不利點就是我們快速消費品禮盒的大頭，基本都是底層勞動者，我們沒有說看不起誰，畢竟他們是我們快消行業真正的衣食“父母”。越是底層勞動者，大家對春節的氛圍感，走親訪友的需求也會更多。親戚是越走越親的。以前，大家往往是出去打工一段時間，基本上還會在端午、中秋見一面，春節是大見面。這個氛圍感依舊是重視的，而且選禮一定是樣式要多的，這就給了我們禮盒消費無比巨大的機會。只是，今年大家的收入大受影響，不只是今年，而是這過去兩三年的收入都不太好，大部分人動了自己的老本，有點傷筋動骨的意思。想讓大家比照2021年春節去購買禮盒消費有些不太現實。
其次，“大頭兒”送禮地區的城市政策並不明朗。我們都知道，送禮“大頭兒”是河南、安徽、山東、河北，還有沿海的福建。但這些城市中、福建相對來說政策是與時俱進的，基本上過年時的聚會不會少，他們的生意更多來自外貿，對快消品有需求，但對整體快消產品的需求不高。比如，他們送禮送紅牛、送旺旺，更普遍的是牛奶等。送的種類略單一，他們不會像中原大地送四禮、六禮、八禮等。福建的整體市場是不大變化的，大家按以前的政策走就行，想多開發也不容易。
送禮多的這幾個城市，截止目前河南各下沉市場依然在“嚴防”鄭州、石家莊的返鄉人員。各地的政策是各有各的主張。我們相信，春節時本市是暢通的，本省是略暢通的，但外鄉返程的人員，要麼早就返回，要麼就基本是觀望不回來了。因為，確實是沒掙到錢，不如等待政策完全向好，忍一時之氣了。
最後，這些區域里山寨產品、山寨廠比較多，但凡經銷商，手裡都有自己的銷售線，甚至會自己開一些生產線，聯合一些經銷商夥伴打一些擦邊球的生意。雖然，目前的物流政策不明，但對本省來講，大體還是方便的，生產出來的產品會很容易運輸到位。經銷商小夥伴會“賭一手”，搞一些山寨產品來補一下自己的利潤。
各顯“神通”
對企業來講，當下的產品策略就是以“大”“紅”“低”為主。所謂大，就是產品包裝要大；所謂紅就是主色調盡量以紅色喜慶為主色；低就是價格盡量低，終端銷售價不要過50元，這個將佔更大的份額。
你可以把以前的產品抽出一盒兩盒的，用其它來添滿，保持包裝的大小不變，但價格要降低一下。2023年，這樣的需求會更多。2021年春節時曾經50-65左右的禮盒佔據了相當大的主力，2023年盡量要降低，至於某些線上產品的曲奇小眾類產品，基本上也不是河南各地的送禮主力，盡量少做鐵盒包裝，紙盒包裝就可以了。而作為送禮最“大頭”的就是飲料（含八寶粥）和牛奶。至於乳製品，如娃哈哈的營養快線，如果能保證價格、和各層級的利潤也可以一比，但相對來講，AD鈣奶的送禮前景其實不如營養快線。
各企業的包材現在準備還有時間，因為河南、安徽、河北等地送禮多是在數量，其實你把自己的產品規格換一下就是一個新品，這些送禮區域看的不是產品賣的是什麼，而是看產品種類。比如，王老吉和加多寶在這些區域的“送禮”是兩個產品。同樣的，你24包裝的產品跟你12包裝的產品也可以是不同的產品，最主要是你的價格是否在大家接受的範圍內。為此各廠家可以把平時的主力包裝改一改，變成價格合適的產品。
因為，這些區域現在的防疫政策不明，廠家在運輸這塊兒要廢一番功夫；當然，也需要這個時間去找代工廠，雖然這個時間很急了，找代工廠的好處在於方便運輸，最為主要的是你這樣可以降低經銷商去找代工廠來生產山寨產品，為自己的產品先消滅競品。同樣必要的是、可以鼓勵經銷商自提，降低運輸成本。而對送禮大區，盡量不要制定太過於嚴苛的竄貨條例，否則會有“釣魚執法”情況出現。現在，對企業的全盤才是一個棋，在禮盒消費可以略微放鬆。
對於廠家的業務，現在主要是做兩件事，一是幫經銷商組織開好各類的訂貨會，無論大小，儘可能多的開。畢竟這兩年經銷商的生意也不太好做，下面各層客戶都不好做，誰能搶到越多的錢，企業在這波占的份額就會越大。相較於前幾年的不確定性，未來的經濟應該是向好的，這個時候還沒倒閉的終端、沒有跑路的經銷商是值得各個層級相信的。所以，在各地的防疫政策允許的情況下，訂貨會這種最簡單粗暴的方式還是可行的。
第二件事就是尋找各類前置倉。不只是互聯網企業有這個概念，快消企業也有這種概念。打好各類提前量，把貨轉移到第一銷售戰場，而不是壓在你的三階（經銷商）倉庫里，這樣會降低經銷商壓力，增加其回款意願。
距離過年的時間已經很近了，現在各個企業已經可以開始做送禮氛圍的營造，在市場上需要做各種各樣從空間到地面的三位一體的春節宣傳。送禮的口號喊起來，各種送禮“口令”也需要弄起來。
一些做即飲的企業其實也可以做一些即飲與送禮兩類的CNY促銷。比如，農夫山泉在大力推動自己的農夫果園禮品消費，其他的企業也可以把餐飲等消費場景布局開。
對於經銷商來說，今年要不要自己搞些山寨產品呢？其實，風險性還是存在的，在投入低於20萬的情況下，可以在休閑食品方面搞一些，但飲料盡量不要碰，因為種類太多，競爭壓力太大。其實，這些年大家一起過來，雖然一線品牌利潤不高，但能保證銷量與售後，就可以了。
最後，希望一切向好，禮盒消費這個市場也越來越好。
