記者｜周欣樾
編輯｜江昱玢
「買不起」的高價羽絨服，讓一位25歲的新疆女孩，成為抖音帶貨日榜的常客。
服裝主播米叨叨，粉絲數僅220餘萬。
她憑藉199-399元價格帶的羽絨服，一開播就能吸引超5萬人觀看，上架商品幾乎秒空。
低價好物，魅力難擋。
1月21日的直播，米叨叨賣出22.8萬件，銷售額突破5600萬元。同日，與輝同行、東方甄選銷售額之和，不過5200餘萬元。
尋貨砍價
去年12月，米叨叨靠11場直播，共計賣出2.5億元的羽絨服，場均銷量超2000萬元。
爆款直播間，布景簡單。
米叨叨一人站在鏡頭前講解商品，身後是一排排衣架，掛著不下百件的樣品，另兩位助理打配合，負責找貨、上貨、盯庫存。
直播中，米叨叨試穿的同時，介紹服裝材質，回答彈幕上的提問，偶爾還會與團隊「互嗆」，氣氛活躍，沒有一點歇斯底里。
直播中要過的款不少，主播介紹時間有限，一般簡單粗暴地換上服裝，直接展示。
每款服裝存貨在幾百至幾千件不等。「庫存多的我再做推薦，庫存少的我就不多提了，說太多你們更搶不到。」
米叨叨有一種鬆弛感，「直播間的貨又好又便宜，我只擔心你們搶不到，不擔心自己賣不掉。」
選品相對垂直。
服飾內衣佔總商品數的95%以上，也會搭賣美妝產品，推銷話術和服飾掛鉤，「大家看我一直在換衣服，但粉底液一點也沒有蹭到衣服上，帶妝一天了。」
開播前，米叨叨會發布預熱視頻，視頻製作簡單，大多是背景音樂加上當晚要上架的服裝。
套路簡單，效果不錯。
抖查查數據顯示，其30天內「視頻引流力」超78，相較49.4的平均值，高出一截。
靠「廢話不多說」的清爽直播風格，227萬粉絲為米叨叨駐足買單。
據記者統計，截至1月23日，米叨叨當月共直播9場，均進入「抖音直播帶貨日榜」前10名。
其中，1月7日的銷售額4342萬元，一舉超過東方甄選、雲上珠寶等頭部賬號，拿下日榜第一。
低價衝量
10月底，別家還在賣秋裝，米叨叨便開啟羽絨服專場。
四季度起，羽絨服便成女裝主力品類，有預估，其銷售額佔比達15.4%。
衝出重圍，更靠價格便宜。
推薦商品時，米叨叨有一套專屬話術，即自己產品性價比很高，線下賣得貴，直播間價格優惠，喜歡的可放心下單。
例如，1月18日晚賣的一款羽絨服，標價1290元，米叨叨直播間的售價是499元，「這個拍到就是賺到。」
她給觀眾算了筆賬，「300克的鵝絨，成本是300元，手工費算100元，剩下的99元除去運費等成本，真的沒賺什麼。」
賬算完，羽絨服也搶完了。
一款標價2899元的衝鋒衣，由賈乃亮代言，直播間給出298元的價格，相當於打一折。
「這個比明星自己的播播間還便宜，悄悄去拍。」米叨叨走到鏡頭前，小聲向觀眾分享。衝鋒衣同樣秒沒。
直播間賣的不乏波司登、鴨鴨等知名品牌。米叨叨反覆強調同樣品牌、同樣款式，在自己直播間能用對摺，甚至更低的折扣買下。
她也會上架自家生產的羽絨服，賣點則是質量。
「我們的絨都特別好，與大牌唯一不同就是缺個logo」「不會跑絨，非常暖和」「把裡面的絨拿出來賣，你都賺」……
有數據顯示，2022年羽絨服平均單價達到622.4元/件，國際大牌甚至賣超萬元。
抖查查數據顯示，米叨叨客單價100-500元的商品佔7成，絕大多數羽絨服價格集中在199-399元。
尾貨生意
如何能將羽絨服，打至低百元價位？
據業內人士透露，米叨叨有些貨品是尾貨，即庫存積壓產品，低價集中採購後，拿到直播間銷售。
2022年10月，米叨叨從服飾、美妝帶貨，轉為聚焦羽絨服，場均gmv持續走高，次年1月，場均銷售額過千萬元，一度趕超「瘋狂小楊哥」。
低價策略下，質量不盡人意。
有消費者吐槽，在米叨叨直播間買過一件價格超600元的羽絨服，找客服諮詢衣服成分表，其回復含糊其辭。
還有消費者表示，羽絨服收貨後剪開，內里填充的是飛絲，不是絨，與直播承諾不符。
「羽絨都是一分錢一分貨，直播間羽絨服成本都不高。」供應商黑哥表示。
黑哥朋友圈
他擁有一家羽絨服加工工廠，日產能3000件左右，除給米叨叨等服裝直播間供貨，他也賣給線下門店、線上網店。
他告訴《21cbr》記者，一般從9月開始備貨，10月份到了廠家的旺季，中秋、國慶都不放假，全面備貨，每天都在發貨。
「冬季是羽絨漲價很多，90白鴨絨短缺，100、200元肯定做不出來。」
黑哥透露，絨含量90%的白鵝絨，價格由半年前的785.26元/公斤漲至816.86元/公斤，漲幅約4%；含量90%的白鴨絨單價漲幅超7%。
「200元以下，除非清倉特價，大多都是50絨，保暖也夠了。」黑哥提到。
百元買件羽絨服撐過冬天，決策成本本就低。況且，每次開鏈接時，米叨叨會強調商品有運費險，不喜歡退回來就行，下單沒有損失。
銷量一路沖高，這位年輕女主播站在風口。
（黑哥為化名）
