「娃哈哈減去宗慶後等於什麼？」
「等於零。」
13年前，宗馥莉在接受採訪時給出了上述答案。當時，她正在宏勝集團歷練，接班問題還很遙遠。
如今，宗馥莉已全面接手娃哈哈兩個月，是時候給出新答案了。
兩個月來，在宗馥莉的帶領下，娃哈哈正加速鋪終端冰櫃、招業務員、抓經銷商效率、推新品、做營銷……
4月25日，娃哈哈銷售人員董先生告訴紅星資本局：「『大小姐』（對宗馥莉的稱呼）上來後，對細節很注重。以前公司讓業務員開拓業務，只是催促，有點像『空話』，現在相當於是下了指標，該開一定要開出來。」
娃哈哈正呈現出一派新氣象，同時依然面臨著老問題。
潑天流量下，娃哈哈賣得最好的仍是純凈水、ad鈣奶、八寶粥老幾樣。如何打破「老化」魔咒，打造新的跨時代產品，是一個老難題。與此同時，流量正快速退潮，如何抓住機會留住顧客，是又一個並不輕鬆的問題。
▲圖據視覺中國
01
接棒兩個月
3月3日，宗慶後去世第8天，宗馥莉微博號點贊了一條博文。博文里有一個調查問題「你平時買娃哈哈的產品嗎」，還寫到了「農夫山泉」公眾號當日發布的《鍾睒睒：我與宗老二三事》文章詳情。
3月6日，宗馥莉在父親去世後首次公開露面，出席中國飲料工業協會年會並發表演講，談飲料行業控糖趨勢、講網友對娃哈哈的情懷。「我既是一名在行業摸索了20年的『老兵』，也是接過企業經營接力棒的『新將』。」宗馥莉說。
3月7日，網上流傳出娃哈哈3月3日發出的「致全體銷售人員的一封信」。信中提到：現在，是「娃哈哈」受到空前關注的時刻，各地消費者在搶購我們的產品……為了支持打好這場銷售戰役，公司已出台了最大力度的保證金獎勵政策，開展了「娃哈哈請你喝水」促銷活動，並動員全公司力量組建了終端鋪貨突擊項目組，所有的舉措都是為了實現「讓所有人看得到、買得到娃哈哈產品」這一目標。
娃哈哈未向紅星資本局回應「該信是否為真」，但娃哈哈銷售人員向紅星資本局證實了信中的內容，且其終端銷售表現也確如信中所說。這封信被市場認為，是宗馥莉接棒後「開的第一槍」。
3月18日，娃哈哈集團宣布啟動2024年實驗室用水支持計劃，向全國研究機構、醫療機構、高校等實驗室以及需要高標準純凈水的組織和單位免費提供596噸純凈水，緊跟熱點話題「娃哈哈 實驗室御用水」。其實，娃哈哈早在2021年9月便開啟了實驗室用水支持計劃。
4月初，娃哈哈經銷商收到公司通知：需要根據自己區域開展服務細化工作，要求業務員在終端巡店時不僅要對娃哈哈產品的擺放整潔度、質保期進行檢查，還要對店內其他產品也做到統一整潔檢查，讓終端零售商老闆省心省力。
02
流量正褪去
創始人宗慶後去世後，娃哈哈因情懷翻紅。
飛瓜數據顯示，3月2日到3月9日，娃哈哈抖音官方號的粉絲量一路飛漲，從100萬直線上升至500萬。
銷量隨之迅猛增長。娃哈哈品牌產品在抖音電商的銷售額從2月25日開始飆升，到3月4日漲至頂峰，銷售額達500萬-750萬元，相比2月25日前增長超過10倍。
▲截圖自飛瓜數據
兩個月過去，流量正在退潮，娃哈哈抖音官方號近30天共掉粉14萬。
娃哈哈品牌商品在抖音平台的銷售也出現明顯下滑。據飛瓜數據，4月27日，娃哈哈產品銷售額為75萬-100萬，相比於3月4日下滑超八成。
▲截圖自飛瓜數據
紅星資本局諮詢娃哈哈線上銷售額是否下滑、下滑原因，對方未作有效答覆。
對於娃哈哈來說，想要實現真正翻紅，兩個月似乎還太短。
03
「老化」擔憂未消
娃哈哈面臨營收增長放緩甚至下滑的情況已有十年，市場也不斷傳出對其品牌老化的擔憂。
2013年，娃哈哈營收達到782.8億元，隨後便呈下滑趨勢。
十年過去，據2023年中國民營500強企業榜，娃哈哈2022年營收為512.02億元，相比2013年仍有約270億元的差距。
近五年，娃哈哈開始不斷被市場質疑「產品老化」「品牌老化」。
▲2024年3月13日，第二十四屆中國零售業博覽會上展示的娃哈哈ad鈣奶。圖據視覺中國
在淘寶電商平台，娃哈哈官方旗艦店銷量最高的前五個產品依次為ad鈣奶、八寶粥、純凈水、乳酸菌飲品、爽歪歪，其中最新的產品是十年前推出的乳酸菌飲品。
從最近的銷售情況也能看出，娃哈哈能打的還是老產品。據飛瓜數據，娃哈哈近兩個月銷量最高的產品為ad鈣奶、八寶粥。
▲截圖自飛瓜數據
事實上，近年來，娃哈哈每年會推出約十款新品，推出的新品高達300多種，但水花都不太大，甚至不少產品推出後光速下線。
宗慶後2023年在接受央視財經採訪時表示：「是我們的失誤，我們應該集中打兩個產品，而不是同時投放這麼多產品。」
04
宗馥莉的答案
流量退潮後，娃哈哈要如何重拾榮光？宗馥莉這兩個月做的事似乎都在解答這個問題。
渠道改革是娃哈哈近兩年一直在做的事，因為宗馥莉背負著新的使命：將娃哈哈產品鋪到更高線城市、吸引新一代客群。而革新渠道是完成新使命的毛細血管。
宗馥莉選擇一方面通過銷售端充分的信息反饋加強對終端的掌控，另一方面則拓展層級更少的新渠道。
比如，內部信的「槍」指向了銷售終端。
娃哈哈銷售人員告訴紅星資本局，目前大部分地方都在招業務員：「去年冬天下達的任務，大概15萬-20萬人口的一個區域要有一個業務員。」
該銷售人員認為，在宗馥莉全面接任後，工作氛圍也不一樣。「她對很多細節比較注重，尤其注重電子化。很多信息都在手機上處理完成了，確實也做了很多改革。」之前公司更多只是催促銷售趕緊錄入終端，抓緊開發空白點位，但現在公司直接下指標，並要對終端進行評級。
▲圖據視覺中國
娃哈哈經銷商張先生告訴紅星資本局，他在4月初收到公司通知，要求需要根據自己區域開展服務細化工作，業務員在終端巡店時不僅要對娃哈哈產品的擺放整潔度、質保期進行檢查，對店內其他產品做到統一整潔檢查，還要做到其他品牌友商業務員「三忽問題」的兜底。
除了對銷售人員、經銷商管理變嚴外，網上還傳出娃哈哈正全力投放線下冰櫃。
紅星資本局獲悉，娃哈哈3月份開始說新冰櫃的事，董先生所在區域就訂購了30台冰櫃，預計5月底到店。據了解，冰櫃有助於品牌商品的展陳及數量的動態監控。
除了渠道外，宗馥莉推新品也採用了大單品戰略。
娃哈哈正聚力打造一款無糖茶新品。娃哈哈2024年全國銷售工作會議上，曾提出今年要做十餘款新品，無糖茶是重點。在流量湧入的抖音電商，娃哈哈官方旗艦店只上架了一兩款新品種類，其中就有無糖茶。
▲2024年3月5日，娃哈哈純凈水瓶包裝上印著廣西各地美景，宣傳「壯美廣西，好山好水」。圖據視覺中國
近段時間，娃哈哈將無糖茶與純凈水結合起來做促銷。過去兩個月，抖音電商平台娃哈哈產品銷售額前三出現了該款無糖茶，目前銷量已達6萬件，超6000人回購。
不過，這並不代表娃哈哈在新品研發上找到了金鑰匙。該款產品仍是一款跟隨產品，無糖茶賽道上玩家眾多，前有東方樹葉、三得利，後有康師傅、雀巢茶萃、元氣森林燃茶、茶里王乃至東鵬飲料的鵬友飲茶，想要分一杯羹可能不難，但要留到最後並不容易。
▲截圖自飛瓜數據
42歲的宗慶後在當年正式創立了娃哈哈，今年也剛好42歲的宗馥莉，和她的團隊還需要找到下一個「ad鈣奶」，才能重新回答13年前的那個問題：娃哈哈減去宗慶後，等於什麼？
紅星新聞記者 張露曦 俞瑤
編輯 余冬梅
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