直播帶貨新聞多，最近《人民文學》雜誌在董宇輝的與輝同行直播間賣爆。1月23日，作家梁曉聲、作家蔡崇達、人民文學主編施戰軍做客直播間，和俞敏洪、董宇輝交流。數據顯示，兩個小時的直播累計觀看人數895萬人，最高在線人數近70萬。從晚8點到12點，4個小時直播間最終成交共計99.2萬冊，成交金額1785萬元。
直播帶貨賣書不是新鮮事。南都報道提到，此前董宇輝曾在4個月內賣出近百萬冊「魯迅文學獎」作家遲子建的《額爾古納河右岸》，相當於小說2005年首版後17年銷量的總和。這樣的數據別說是小說家感到不可思議，就連那些做書生意的商人，恐怕也想不明白。在過去的市場印象中，一個有著比較高知名度的作家，出的新書一年之內能賣10萬冊，那都是相當不錯的數據。如今直播賣書效率如此之高，不禁讓人思考，到底是本來愛看書的人就多，還是真的就是網紅影響力大？
無論是賣雜誌還是作家個人的書，粉絲們未必就是真的追捧寫作者，而更可能純粹受到帶貨博主的影響，覺得他推薦的東西靠譜所以就下單。這有點像那些介紹電影的短視頻，博主一番介紹後，有人覺得不錯就找電影來看，至於導演和演員，並不是吸引他們的關鍵。這裡面顯然有「激情消費」的因素，無論是看電影還是看雜誌，成本都不高，匆忙做決定也沒什麼大不了。直播賣書數據一出來很嚇人，作家們也會感到很驚訝，但相信他們也會承認，這只是營銷的成功。董宇輝和那些做客直播室的作家們，未必真的吸引到了讀書人。
不過，有一點倒是逐漸得到印證，並不是所有網紅都能賣得動書。董宇輝為什麼賣書業績這麼好？相信背後也經歷了相應的商業策劃。比如說，董宇輝和他的團隊或許認為，粉絲在閱讀消費方面有一定的偏好，大家願意為此埋單。他的粉絲沒多少讀書人，但這不重要，有時讀書需要一個契機，或者一個好的領路人。董宇輝的教師經歷，他的談吐和氣質都在塑造一種人設，那是一種充滿人文氣質的性格。最初他走紅網路，就是因為他說了很多吸引人且似乎很有品位的話，他適合做一個閱讀的領路人。如今他直播賣書，就是在強化這種大眾印象，粉絲們未必是讀書人，但存在潛在的閱讀熱情，而對於直播賣書來說，有這種熱情就足夠了。
網紅的人設會直接影響他的商業價值，什麼樣的人賣什麼樣的貨。比如李佳琦似乎吸引的女粉絲比較多，他直播賣口紅反響不錯。董宇輝賣書效果不錯，證明這是一種不錯的商業嘗試，背後或許也是深思熟慮之後的選擇。
懂粉絲看來是一門必修課，如果一個網紅不了解自己的「家人們」，而是一頓亂操作；賣東西只計算賺多少錢，而不管粉絲的喜好、品位，恐怕只是浪費寶貴的流量，久而久之導致會與粉絲分道揚鑣。這種分析有些誇張，畢竟，無論是李佳琦還是董宇輝，成名後逐漸成了一個大眾網紅，關注他們的人越來越多，粉絲群體的多樣性也就越來越明顯。無論賣什麼，總有人埋單；無論說什麼話，總能上熱搜。歸根結底，之所以要懂粉絲主要是為了商業價值最大化，如果你更懂得粉絲，知道喜歡你的主要是一些什麼人，然後據此做一些商業判斷和探索，就更能提升帶貨業績。
做生意忌諱想當然，以我為主很危險，消費者導向才是王道。過去如此，現在直播帶貨也是這樣。
文l綠波
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