2023年終策劃|人身險預定利率下調上演激情歲月,不止狂風和浪靜

前一夜通宵達旦,後一天開啟度假時刻……保險銷售員緣何會經歷「一天遇四季」般的工作狀態變化?答案一猜便知。隨著人身險預定利率將下調至3%迎來官宣,人身險預定利率3.5%的人身險最遲在7月31日退出市場。今年7月,相關產品扎堆下架,人身險業由此經歷多年一遇的產品「大換擋」……

人身險預定利率下調,上演了怎樣的「激情歲月」?保險產品在預定利率3.0時代是否還有競爭力?調整「打法」進行時,保險公司如何更進一步?

3.0%上演「最後的瘋狂」

「當時心裡咯噔了一下,才剛入行感覺就見證了歷史。」一家頭部保險經紀公司的保險經紀人汪宏(化名)對北京商報記者回憶起官宣人身險預定利率下調至3.0%時的心路歷程。

對於預定利率的調整,身為保險經紀人的趙玲(化名)一樣感同身受:「『狼來了』『狼來了』最初只是預感,結果真的『狼來了』。」

今年3月,壽險行業的一場場座談會將行業的利差損風險牽引至聚光燈下,人身險產品預定利率下調不再是傳言。不久後的4月,預定利率下調「靴子落地」,普通型人身險預定利率上限從3.5%下調至3%迎來官宣,行業從上到下,開始默念產品下架大限即「7·31」倒計時。

「3.5%時代」將終結,代理人爭相成為主角。「保險產品的預定利率是什麼?下調了對我們有什麼影響?」「預定利率3.5%利率下調3%,重疾險會漲價嗎?××產品現在要不要買? 」一時間,相關「引流帖」霸屏社交平台。

自認為是社交平台「小透明」存在的汪宏,也親身體會到了龐大流量:「當時隨便將某款產品還沒下架的信息發在一篇文章里,會產生1000+的閱讀量,呈10倍的增長。」

另據趙玲介紹,7月進入詢價、成交量的又一高峰期,自己每天都在出單,沒有時間吃午飯不再是稀罕事,甚至晚上11: 00、12:00還在和客戶溝通。

龐大的成交紀錄也因為「瘋狂」的客戶一次次刷新著。趙玲回憶,她的團隊長已從業八年,在今年7月才首次達到了當年的「最高級別」,即保費成交量達到了一個往年難以望其項背的層級。

「3.5%時代終結」如同一場魔幻的流星雨,來無影去無蹤。8月1日開始,諮詢量、保費成交量,乃至於在售產品數量,均呈現斷崖式減少。汪宏彼時明顯感覺到客戶驟減,他一度認為,預定利率3.5%的產品下架前,相當於提前把1—2年的客戶量消耗完畢。

「新勢力」悄然補位

預定利率3.5%的人身險成為「消失的她」,帶動不少潛在的需求得到了提前釋放,影響自然顯而易見。

「保險預定利率的下調,影響最大的是儲蓄型或具有投資屬性的保險產品。」北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示,預定利率下調,短期內會造成保險產品價格升高、實際收益率下降,弱化保險產品的競爭力,但長期有助於防範利差損風險,穩定保險公司經營。

中央財經大學副教授劉春生也表示,對行業而言,預定利率下調會降低消費者的購買意願,從而影響保險公司的保費增長和利潤。

數據顯示,雖然人身險保費在11月有所回暖,但仍未滿血歸來。11月,人身險公司的壽險保費擺脫負增長,保費收入1194.06億元,從10月的同比下滑7.51%扭轉為11月的同比增長0.36%。

不過,保費雖承壓,但並不意味著保險產品失去了吸引力。一方面,當前部分保險公司產品換擋已接近「尾聲」,各家險企預定利率為3.0%的增額終身壽險產品、預定利率為2.5%的新款分紅產品正成為市場新晉主流儲蓄型保險產品。

具體而言,壽險公司聚焦向分紅險轉型其實早有預兆。在預定利率下調大限之日前,以分紅險為典型的儲蓄型產品就被視為產品「接班人」的存在。

資深保險經紀人潘偉容對北京商報記者表示,分紅險作為長期保險計劃,持有人可以持續繳納保費並積累現金價值,隨著時間的推移,保單現金價值可能會增加,達到自己的理想目標,因此成為備受關注的「新勢力」。

而另一方面,銀行存款利率近期再度下調,一部分業內人士認為利好且會再度刺激保險產品的銷售。

「相較於其他理財產品,人壽保單的收益更為穩定。」潘偉容表示,人壽保單的優勢是鎖定長期收益率,可以通過期交保費,降低繳費壓力,實現長期儲蓄的功能。當前在售的產品預定利率為3.0%,保障期限是終身,在考慮到收益性的同時也兼具了一定靈活性,滿期可部分領取,保單價值不受影響。

如何找尋新的「春天」

投資能力建設進一步強化、降低經營中存在的風險以及對經營模式實現重新審視並重塑……不只產品端「改頭換面」,抽絲剝繭來看,人身險預定利率下調正帶來一場新的變革。

因此,保險公司需要適應環境的變化,對長期低利率的市場環境進行逐步適應,做好資產負債管理。

對於接下來人身險市場的發展趨勢,劉春生認為,下一步,保險公司將加大對風險保障類產品的開發力度,同時拓展健康管理、養老保障等服務,豐富人身險產品的種類。此外,除了傳統的固定收益形式外,保險公司可能會推出更多與投資收益掛鉤的產品,如分紅險、萬能險等,以滿足消費者的不同需求。

由於保險產品的合同成立時,實際上鎖定了預定利率,不會隨著市場存款利率的變化而變化,而且具有保障剛性,不會出現虧損。宋占軍基於此認為,後續人身保險市場,消費型壽險會進一步發展,而且保險公司會更加重視投資端的運作。

然而,對行業而言,業務、產品結構優化並非易事。

因此,劉春生表示,保險公司在產品端調整策略時,可以考慮的方面包括,在利率下行的環境下,保險公司可以加大對創新產品的投入,開發更多符合消費者需求的產品,如增加健康管理、養老保障等服務,以提高產品的吸引力。保險公司可以根據市場需求和自身情況,調整產品結構,加大對風險保障類產品的開發力度,減少對理財類產品的依賴,以降低利差損風險。

宋占軍認為,對於分紅型、萬能型產品,保險公司可以通過提升投資收益,進而總體上提高產品收益率。同時,保險公司還可以探索定期壽險等消費型產品,充分發揮保險產品的保障屬性。

在競爭激烈的市場中,通過提高服務質量來增強競爭力不可忽視。劉春生表示,例如,提供更加便捷、高效的理賠服務,提高客戶滿意度。保險公司也應加強風險管理,提高資產負債管理能力,以應對市場變化帶來的挑戰。

北京商報記者 胡永新