前一夜通宵達旦，後一天開啟度假時刻……保險銷售員緣何會經歷「一天遇四季」般的工作狀態變化？答案一猜便知。隨著人身險預定利率將下調至3%迎來官宣，人身險預定利率3.5%的人身險最遲在7月31日退出市場。今年7月，相關產品扎堆下架，人身險業由此經歷多年一遇的產品「大換擋」……
人身險預定利率下調，上演了怎樣的「激情歲月」？保險產品在預定利率3.0時代是否還有競爭力？調整「打法」進行時，保險公司如何更進一步？
3.0%上演「最後的瘋狂」
「當時心裡咯噔了一下，才剛入行感覺就見證了歷史。」一家頭部保險經紀公司的保險經紀人汪宏（化名）對北京商報記者回憶起官宣人身險預定利率下調至3.0%時的心路歷程。
對於預定利率的調整，身為保險經紀人的趙玲（化名）一樣感同身受：「『狼來了』『狼來了』最初只是預感，結果真的『狼來了』。」
今年3月，壽險行業的一場場座談會將行業的利差損風險牽引至聚光燈下，人身險產品預定利率下調不再是傳言。不久後的4月，預定利率下調「靴子落地」，普通型人身險預定利率上限從3.5%下調至3%迎來官宣，行業從上到下，開始默念產品下架大限即「7·31」倒計時。
「3.5%時代」將終結，代理人爭相成為主角。「保險產品的預定利率是什麼？下調了對我們有什麼影響？」「預定利率3.5%利率下調3%，重疾險會漲價嗎？××產品現在要不要買？ 」一時間，相關「引流帖」霸屏社交平台。
自認為是社交平台「小透明」存在的汪宏，也親身體會到了龐大流量：「當時隨便將某款產品還沒下架的信息發在一篇文章里，會產生1000+的閱讀量，呈10倍的增長。」
另據趙玲介紹，7月進入詢價、成交量的又一高峰期，自己每天都在出單，沒有時間吃午飯不再是稀罕事，甚至晚上11: 00、12:00還在和客戶溝通。
龐大的成交紀錄也因為「瘋狂」的客戶一次次刷新著。趙玲回憶，她的團隊長已從業八年，在今年7月才首次達到了當年的「最高級別」，即保費成交量達到了一個往年難以望其項背的層級。
「3.5%時代終結」如同一場魔幻的流星雨，來無影去無蹤。8月1日開始，諮詢量、保費成交量，乃至於在售產品數量，均呈現斷崖式減少。汪宏彼時明顯感覺到客戶驟減，他一度認為，預定利率3.5%的產品下架前，相當於提前把1—2年的客戶量消耗完畢。
「新勢力」悄然補位
預定利率3.5%的人身險成為「消失的她」，帶動不少潛在的需求得到了提前釋放，影響自然顯而易見。
「保險預定利率的下調，影響最大的是儲蓄型或具有投資屬性的保險產品。」北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，預定利率下調，短期內會造成保險產品價格升高、實際收益率下降，弱化保險產品的競爭力，但長期有助於防範利差損風險，穩定保險公司經營。
中央財經大學副教授劉春生也表示，對行業而言，預定利率下調會降低消費者的購買意願，從而影響保險公司的保費增長和利潤。
數據顯示，雖然人身險保費在11月有所回暖，但仍未滿血歸來。11月，人身險公司的壽險保費擺脫負增長，保費收入1194.06億元，從10月的同比下滑7.51%扭轉為11月的同比增長0.36%。
不過，保費雖承壓，但並不意味著保險產品失去了吸引力。一方面，當前部分保險公司產品換擋已接近「尾聲」，各家險企預定利率為3.0%的增額終身壽險產品、預定利率為2.5%的新款分紅產品正成為市場新晉主流儲蓄型保險產品。
具體而言，壽險公司聚焦向分紅險轉型其實早有預兆。在預定利率下調大限之日前，以分紅險為典型的儲蓄型產品就被視為產品「接班人」的存在。
資深保險經紀人潘偉容對北京商報記者表示，分紅險作為長期保險計劃，持有人可以持續繳納保費並積累現金價值，隨著時間的推移，保單現金價值可能會增加，達到自己的理想目標，因此成為備受關注的「新勢力」。
而另一方面，銀行存款利率近期再度下調，一部分業內人士認為利好且會再度刺激保險產品的銷售。
「相較於其他理財產品，人壽保單的收益更為穩定。」潘偉容表示，人壽保單的優勢是鎖定長期收益率，可以通過期交保費，降低繳費壓力，實現長期儲蓄的功能。當前在售的產品預定利率為3.0%，保障期限是終身，在考慮到收益性的同時也兼具了一定靈活性，滿期可部分領取，保單價值不受影響。
如何找尋新的「春天」
投資能力建設進一步強化、降低經營中存在的風險以及對經營模式實現重新審視並重塑……不只產品端「改頭換面」，抽絲剝繭來看，人身險預定利率下調正帶來一場新的變革。
因此，保險公司需要適應環境的變化，對長期低利率的市場環境進行逐步適應，做好資產負債管理。
對於接下來人身險市場的發展趨勢，劉春生認為，下一步，保險公司將加大對風險保障類產品的開發力度，同時拓展健康管理、養老保障等服務，豐富人身險產品的種類。此外，除了傳統的固定收益形式外，保險公司可能會推出更多與投資收益掛鉤的產品，如分紅險、萬能險等，以滿足消費者的不同需求。
由於保險產品的合同成立時，實際上鎖定了預定利率，不會隨著市場存款利率的變化而變化，而且具有保障剛性，不會出現虧損。宋占軍基於此認為，後續人身保險市場，消費型壽險會進一步發展，而且保險公司會更加重視投資端的運作。
然而，對行業而言，業務、產品結構優化並非易事。
因此，劉春生表示，保險公司在產品端調整策略時，可以考慮的方面包括，在利率下行的環境下，保險公司可以加大對創新產品的投入，開發更多符合消費者需求的產品，如增加健康管理、養老保障等服務，以提高產品的吸引力。保險公司可以根據市場需求和自身情況，調整產品結構，加大對風險保障類產品的開發力度，減少對理財類產品的依賴，以降低利差損風險。
宋占軍認為，對於分紅型、萬能型產品，保險公司可以通過提升投資收益，進而總體上提高產品收益率。同時，保險公司還可以探索定期壽險等消費型產品，充分發揮保險產品的保障屬性。
在競爭激烈的市場中，通過提高服務質量來增強競爭力不可忽視。劉春生表示，例如，提供更加便捷、高效的理賠服務，提高客戶滿意度。保險公司也應加強風險管理，提高資產負債管理能力，以應對市場變化帶來的挑戰。
北京商報記者 胡永新
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