星途為什麼對標奧迪

文/夏寧

在四月中旬舉行的星途星紀元et發布會上，星途致敬奧迪。會後，針對這一問題及有關產品熱點，奇瑞集團星途品牌接受了媒體採訪。接受採訪的領導名單如下：

奇瑞汽車股份有限公司執行副總經理、奇瑞汽車工程技術研發總院 院長cto 高新華博士；奇瑞汽車股份有限公司副總經理、大卓智能科技有限公司 ceo 谷俊麗博士；奇瑞汽車股份有限公司總經理助理、星途營銷中心總經理黃招根；星途營銷中心執行副總經理金新。

一、星途為什麼對標奧迪q5l

高新華：為什麼選擇奧迪q5l呢？有幾個因素，第一奇瑞在多種場合說過的星途是奇瑞的高端，是奇瑞的奧迪，所以我們想找一個奧迪的車對標。abb裡面寶馬是運動出行的，不是我們的調性，如果選寶馬的話，他不太一樣。奧迪還真的很像，q5確實是一個非常棒的車，這兩年銷量非常高，前幾個月平均在一萬一千多台，還有很多值得我們學的地方。雖然我今天講了五個維度，續航、操控、安全、舒適、智能，實際上囊括了基本上人出行的大部分需求，還不包括設計，設計是另外一個維度。

這樣的話如果除了設計這五個維度，拿出來之後中國人最關心什麼？我們真的認為希望把自己（星紀元）打造成一個奧迪類似的品牌，你叫一線、二線也行，但是「奢」是我們的民眾所敬畏的。謝謝！

二、星途星紀元的用戶是高品質又低調的人

黃招根：車子實際上在三月底就已經開放終端了，我們各地經銷商自己也在盲定，到目前為止，盲定到昨天晚上兩千一百多台，真實的一個盲定訂單，而且我們不是廠家組織的盲定，我們是經銷商組織的盲定。因為對這個車有信心，效果也比較好，收盲定的訂金也比較高。從這個數據來看，我覺得我們現在目前主要是三類人群。

第一類，是豪華品牌想買電動車的用戶，他們希望買一個大廠，可靠的。

第二類，對於舒適有非常高的追求，所以我們舒適性做的非常好，尤其是座椅。我們現在車子已經到了終端了，沒有一個消費者坐完我們座椅以後不覺得我們座椅不好的。我們消費者問的最多的就是「你的座椅採用什麼樣的一個技術？什麼樣的性能？你們的皮質是採用什麼樣的皮質？」所以今天高總介紹是微絨的座椅，他是比真皮還好的座椅，因為他們才能感受更深。所以在這個階段就產生新的用戶特別多，占我們訂單比例的40%。所以說我們描述客戶畫像很簡單，開著一個豪華車過來的，服裝看著不貴，但是皮鞋和皮帶很貴的用戶這類客戶成交率非常高，所以我們終端經銷商給我們講的第一個客戶畫像。

上一次我在我們的一個店裡問銷售人員，我說你怎麼知道這個客戶一定會買呢？他說你看這個客戶，基本上服裝很簡單，衣服也很簡單，但是他的眼鏡起碼要一萬多，所以這類用戶是非常低調的用戶，高品質又低調的用戶是我們第一類用戶。

第三類是合資品牌的，以前買15萬-25萬左右的合資品牌的客戶，大家選擇新能源的時候更願意選擇像奇瑞這種傳統大廠，製造工藝很好、性能很可靠，尤其在安全性方面，奇瑞的口碑非常好的。

這三類客戶是我們典型的客戶，我們目前的比例已經佔到了銷量的50%，在全國目前來看增程和純電的比例大概是60：40，60%的用戶選擇的增程，40%的用戶目前訂購的是純電，但是在北上廣深60%的用戶選擇了純電，30%+的用戶選擇的增程，在三、四線市場上是80%的客戶選擇的增程，20%的用戶選擇的純電，這是我們目前了解的客戶畫像。

客戶的層次非常高，又延續了星途用戶。我上次跟大家講，我來星途一年多的時間，發現星途的用戶中教師、醫生、公務員佔比63%，所以我要總結我們的客戶是一群懂技術、追求性能、又低調的人群。所以我以前來奇瑞、後來到星途來，我發現到展廳來會發現用戶從服裝、鞋子，包括談吐有很大的差別。

三、星途星紀元et、es的目標是月銷過萬

黃招根：每一個做營銷人員都對銷量很敏感，尤其在當前市場這麼卷的情況下，我們團隊始終把et和es月銷一萬台作為我們的奮鬥目標，也是作為我們的內部的目標。至於一萬台的目標如何實現，我想銷量的目標的實現也要基於產品力、價格力、營銷力、傳播力，所以我們咬定這個一萬台的目標，不停地去改進我們，比如說前一陣子，我們星紀元的熱度不夠，包括我們尹總親自下場，包括高博士親自講產品，包括羅老師也是助陣我們，流量不夠我們就找。

我覺得一點一點就補全了，我希望et在上半年做到月銷五千台，我認為這個車是充滿機會，因為增程可以加盟，就進一步打開了市場，增程這個市場無論是東西南北還是三、四線市場，機會是巨大的，而且增程市場更符合奇瑞用戶對於新能源的理解，更滿足於奇瑞用戶對新能源的需求。

所以增程市場容量還會進一步增長，而且做增程我們有巨大優勢。增程首先我們是在純電平台做的增程，所以增程起點、技術基礎就比其他企業做增程要高。第二個增程主要靠發動機，論發動機我們是全球領先，這次配的發動機熱效率做到44.5%，也是非常高的熱效率。所以增程領域裡我們絕對佔有非常好的優勢，我認為我們et有增程有純電兩個版本，在年底我相信我一定能夠做到月銷一萬。所以我們內部團隊包括渠道也在快速調整。

金新：銷量目標出自二個維度，一個是市場數據維度，現在增程市場上25萬價格區間問屆m7銷量3萬多；理想l7售價30萬，銷量大概兩萬八兩萬六。我們進入一個相對來說有機會的細分市場里，產品力又足夠強，銷量大概率可以保證。

奧迪q5l現在一萬一左右的市場銷量，今天高總對標的時候，完全是不一樣的時代對比，但是產品力上et有足夠的產品力。所以對於產品力對於市場分析，包括全集團的支持，我覺得這個銷量目標我們是一定要實現的。

四、星途走的是和特斯拉一樣的端到端純視覺智駕路線

古俊麗：現在智駕還是技術奢侈品。尤其像超過兩三萬的系統。真正產業化系統應該占整車3-5%這是科學的，可見這個系統和整車呈線性增長比例。端到端有兩個核心，以技術追求優勢：

第一、它可以cover更多的場景。同一個價格解放我多少時間是用戶真正關心的價值。

第二、希望在輕圖甚至無圖層面做全球範圍覆蓋。因為奇瑞用戶群體是國內加海外兩個大市場，不可能依賴於某一家服務商，或者銷往80個國家，你能想像這個技術複雜度還是比較高的。產業一旦大了就無法限定工作區間，就倒逼你一下解決一個終極形態產業化的問題。所以我們現在不是逐步追趕，基本上要求頂格追趕。

我覺得現在還是回答如何打造極致的產品？極致的產品不等於最貴的技術，等於最適合的價格最好的體驗。圍繞這個做穿透：

第一、藉助生態力量，如何快速把產品研發出來。不是講究全棧自研，而是自研可控。

第二、平台化。過往幾年所有tier1以及自動駕駛初創公司做產品化都非常艱難，我們現在優勢是一個以市場驅動又回到市場去，完成一個從產品定義到產品平台化到技術研發以及集成都能夠全鏈條閉環的。

第三、行業已經培養了不錯的公司，未來不管是演算法還是地圖、計算平台，都可以共享。現在做筆記本電腦絕對不會說造完晶元造鍵盤，造完鍵盤造屏幕。所以我們現在處於產業化期，就是如何引領自動駕駛走進z時代，z時代一定是價值主張不同的、悅己的、豐富的、重體驗的。圍繞這個是我們的「黃金窗口」。

頂格目前來看是老天爺留給奇瑞的一個獨有賽道，就是走國際。我們希望儘快引領國際智能高端，目前來看國際比國內用戶對智能化的敏感度以及需求大概落後3-4年，也是我們發力的窗口。

我們是視覺為主的方案，主要希望大部分用戶能夠享受到智駕帶給他的駕乘的舒適各方面、節省時間。但是激光雷達現在由於中國高密度的城市場景，大部分用戶還是在城區的，所以也是安全層面給大家做了加持。但是同時也在看更多的感測器，比如說毫米波，我相信未來感測本身這個生態也會越來越豐富，所以這個我覺得取決於產品的演進過程以及整個剛才說的adas系統價格和整車價格同比例浮動。

我在奇瑞學到一個非常重要的理念就是汽車一定是靠生態的，這裡面有個生態鏈以及生態價值的問題，但是這裡面還有一個核心邏輯到底是誰的用戶體驗的邏輯。圍繞這個，大卓智駕是奇瑞智能化品牌，包括大卓智能員工，包括研發員工也將近千人。圍繞為用戶制定最適合他價格最好的智駕體驗這個使命，我們會把產品三力掌握在自己手上。

產品心智定義能力，包括體驗、產品的系統定義能力，包括未來五年整個平台規劃，包括技術kpi應用能力。不同的產品線上基於市場車型豐富度非常大，不可能所有工程都自己干。其實工程在目前這個階段已經不是最關鍵的了，而是產品的三力，所以不同產品線上現在也在做生態夥伴，一周之後北京車展以大卓智駕做品牌戰略夥伴宣布。

所以現在也非常感謝奇瑞的市場有非常好的生態牽引力，有很多夥伴也意識到最後還是市場驅動，因為我們一起，有的是產品聯合開發，有的是產品陪跑，有的是聯合交付。我們也必須這樣做，才能體現一家大企業的風範。產業化迄今我們拉著生態夥伴一起往前走，把這樣高性價比產品快速遞交到用戶手上，這也是我們成功的關鍵。