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出品：電動星球news
作者：毓肥
5 月 15 號晚上，李斌用 21.99 萬的預售價開啟樂道之旅。
承襲蔚來主品牌的 nt3 平台、換電網路、智能駕駛研發團隊，甚至包括完整的用戶社區打法，讓樂道 l60 成為今年上半年，本就刺刀見紅的 20 萬純電市場裡面，熱度更上一層樓的產品。
「最便宜的換電車」，這是蔚來老車主，乃至於整個新造車輿論場，對樂道 l60 的定位。
問題在於，「便宜」和「換電」，這兩個標籤，能否穿透更多圈層，到達更主流用戶的身邊？l60 所在的價位，大家是否真的需要一台換電 suv？
為了探求這兩個問題的答案，我們找到了樂道 l60 的首發預定車主們。
他們來自北京、廣州、珠海、常州、南寧等城市，基本覆蓋了南北主流汽車市場；看完發布會就下定的他們，也都是純電車的老車主。
l60 用什麼打動他們？他們是否願意等待接近四個月後的交付，對樂道的預期如何？
今天是場談心局，也是電動星球車主深度訪談系列第一期。
一、誰在買樂道？
這次採訪的五位預訂車主，都是發布會結束後馬上下訂的純電車深度用戶。
之所以說深度，是因為他們都有著接近十年，或者說起碼超過七年的純電車使用經驗。
比如來自北京的@宵爸，他是經歷過北汽 ev 160 時代的純電車老用戶，同時也是首批 es6 車主，手裡有終身免費換電權益，l60 則是希望給家裡人的指標換台新車。
再比如廣西首批 es6、et5 車主@小寧，他原先是從賓士 c 級轉換到特斯拉 model 3 性能版的操控愛好者，他也是本次受訪用戶中，唯一一位著重想看 l60 操控表現的朋友。
深度和早期，是我們本次採訪，以及建立樂道預定車主社群之後的深刻印象。
像是崑山的預定車主@吳藝晨 ，以及珠海的預定車主@阿漫 ，他們都是蔚來的長期關注者，@吳藝晨 還是多年的蔚來股票投資者，用收益直接買了 et5 和 et5t 兩台車。
同時，他們也都表示 l60 很適合給父母開，是父母可能會喜歡的車型。
但另一方面，以上幾位受訪者也有另一個共同身份：蔚來車主，而且是相對早期的蔚來車主。
宵爸和吳藝晨都參加了所在城市，蔚來牛屋舉辦的樂道發布會車主專場活動，他們都表示現場下訂的蔚來車主有很多。
這又引出另一個話題：樂道品牌的破圈能力，必然從蔚來開始，但能否不止於蔚來主品牌？
二、誰知道樂道？
聊到蔚來車主以外的樂道破圈可能性，受訪用戶們，基本都表達出急迫性。
擺在樂道面前的，是三個多月的交付前衝刺階段，這裡有變數，有挑戰。
一位接近樂道汽車的人士透露，樂道目前的銷售和體系建設正在按部就班進行，5 月份大區總、店長級別的同事已經就位，但實際訂單比想像中遠要更好，銷售體系需要以更強的能力做準備。
以我們所在的廣州為例，端午假期 l60 的展車已經在番禺區的交付中心巡展，僅展示外觀，截止到 6 月 11 號結束巡展。
而根據電話地推的樂道銷售透露，番禺也會是樂道汽車的首批門店選址地區之一，此前李斌透露的，是 l60 交付時，樂道品牌會擁有 100 家門店。
回到這次採訪，「聲量」和「認知」，是受訪者強調的關鍵詞。
宵爸舉了一個例子：model 3 和 model y，在下沉市場能見度不低。「特斯拉是一個大家都知道的牌子，樂道有這方面的困難」。
他認為「補能體驗行業第二」這個點打得非常好，「蹭蔚來，蹭自己就對了，可以持續去打」。
小寧則表示，他身邊的朋友基本都不了解樂道，「都不知道這個是啥」。
他的看法是，蔚來老車主都知道這個車到底有多牛，有多划算，但你去跟特斯拉車主，或者賓士寶馬車主，甚至是關注比亞迪的潛在車主去聊，他們甚至都不知道有這樣一台車。
而且，站在廣西市場，小寧表示就連蔚來主品牌，能見度都非常低，「遠不如理想，理想在廣西認可度很高」。
阿漫則表示，樂道目前的打法，已經是目前狀態下，效率更高的了，「包裝成一個低配蔚來」。
至於流量，阿漫並不擔心，因為蔚小理華米這類互聯網新造車，傳播能見度無論是媒體自發還是企業推動，都是不低的，「新造車天生自帶流量」。
問題在於，樂道需要攻克的下沉渠道、售後、服務，能做到多高效？「比如我在肇慶江門，乃至粵西的話，網上看到之後心動了，能不能找到實體店？」
阿漫將這個總結為「又是一個先有雞還是先有蛋的問題」。
三、21.99 夠炸裂嗎？
下訂是開始，給尾款才算成功入坑。
常州預訂車主@夏洛克 就認為，21.99 的預售價，他覺得還不夠震撼。
他說的不夠震撼，指的是價格下探得還不夠極致，或者說「刀法」還不夠極致，「還是有點蔚來的端莊，樂道其實就是應該打架」。
比如，l60 上面的 hud、後排電動調節這些享受型配置，他認為可以砍掉，或者拆出來做選裝包。這個策略可以讓 l60 擁有 13 年前小米手機 1 的炸場數字：19.99。
「我覺得這樣會更震撼人心」。
小寧 則認為，樂道完全可以再把 baas 這個優勢發揮到極致，起售價做得更低，baas 後售價就能打到更廣闊的市場。
「我一開始的預期是 baas 後 15 萬起，這樣的話就能打到宋這個級別。」
另一方面，吳藝晨則認為 l60 目前的配置，已經是這個價位非常超值的選擇，首先他認為「l60 比現款 es6 都好看太多了，甚至比 nio 主品牌都耐打一點」。
而且結合 baas 這樣的工具，他認為十幾萬去買一個「蔚來品質的東西」，是非常重要的概念。
聊到 baas，蔚來系的「數學題」夠不夠直接，阿漫認為是樂道拿下新用戶的關鍵之一。
l60 標準版會使用全新的，60kwh 左右的電池規格，他認為新電池的 baas 月租，需要一個更低理解門檻的數字，或者直接說就是簡單粗暴。
「起碼 6 年以上（攤平），才能吸引大家，100 個月就大概是 499 吧。」
他認為 20 萬以內的市場，消費者對價格敏感度高了不止一個級別，「蔚來能講的故事，樂道再低一段就不好這樣說了」。
於是回到另一個問題，60 度電多少錢合適？長續航版（cltc 730km）貴多少合適？
阿漫認為 60 度電大概賣 5 萬差不多了，他和吳藝晨都表示大電池意義不大，把標準電池的價格做好更重要。
而另一方面，居住在北京的宵爸則表示他如果最終下單 l60，大概率會選長續航電池，因為鐵鋰在北方冬天真遭不住，三元體系心裡更踏實。
於是我們問他標準續航升級長續航，他認為差價多少合適，宵爸的回答是：
「四萬差不多，但哪怕真的就差三四萬，最後也會有不接受的，因為競品不需要三四萬，大環境就這樣」。
四、樂道有多蔚來？
聊到現在，話題沒有離開過蔚來。
於是乾脆敞開了聊：這樣激烈的定價下，樂道還能保留蔚來的幾成靈魂？
阿漫認為一個大家可能關注不夠多的點，在於換電站留給樂道的空間，或者說同樣是三四代站，會有多少塊空間留給樂道？
他表示，雖然樂道賣得好最終對蔚來體系是好消息，但中期內交付量上去之後，依然會對換電站有負擔，特別是高速換電站。
總結下來就是，樂道能享受到多少比例的蔚來換電體系加成，決定了更廣大用戶對換電體系的認可度。
另一個比例，是樂道可以保留多大程度的蔚來服務。
受訪用戶都提到了牛屋。其中宵爸和吳藝晨都表示，理論上樂道用戶進牛屋沒問題。
吳藝晨進一步表示，現在應該沒有很多牛屋是盈利的，樂道按照目前的社群運營模式，可能會促進更多的積分消費，可能就會讓某些牛屋實現盈利。
「樂道車主越來越多的話，牛屋是不是可以越開越多？」
另一個蔚來服務的特色，在於「無憂」。
阿漫表示，其實蔚來有一些無憂式服務，仔細算起來成本不會很高，但是是很有特色的項目，比如取送車、上門補胎這種，大家評價都很高的日常服務項目。
「如果這些能保留六七成，對別的牌子來說就是不一樣的地方。」
但是，這中間的度怎麼把握？如果樂道很蔚來，那蔚來自己的特色如何把握？
夏洛克認為，蔚來主品牌的下一步，可能會是繼續沖高。
他舉了個例子，樂道可能就像是現在的奧迪，走 20 萬以上的市場，而蔚來主品牌可能會從 nt3 平台開始，將產品價值進一步拉上去，「有點像保時捷的意思」。
吳藝晨也認為樂道的出現，其實給了蔚來更多上沖的理由和空間，「比如現在的 5 和 6，以後就可以把配置做上去，價格也可以做上去。」
小寧則認為，樂道品牌優先考慮的還是銷量，把蔚來體系的銷量打上去。
他舉了個例子，樂道現在急需的是把三排 suv 做出來，「es8 青春版，二三十萬，對標理想 l8 那種級別」。
五、四季度能交多少台？
採訪的最後，我都會問用戶們一個問題：你覺得四季度，樂道一共能交多少台？
從少到多排，「希望三個月一共過萬」是夏洛克認為打出質量的交付成績，「三個月累計過萬台就挺好了」。
小寧認為每個月有 6000 差不多，作為首批 es6、et5 車主的他，認為搞定早期批次的小問題，是蔚來體系接下來不容有失的點。
宵爸給的預測則是「四季度最多衝擊月交付 8000」，他也認為三個月兩萬，是個對產能爬坡比較理性的判斷。
吳藝晨的預測則是「三個月平均過萬」，也就是單季度三萬的交付成績，他認為 f2 工廠還是有能力衝擊月產 1 萬台的。
阿漫則認為「三個月累計有四萬就很好很好了」，他認為樂道發布得還是有些晚。
「關鍵還是最終價格有多性價比」。
（完）
