現在復盤來看
如果我們台灣的女裝店鋪早開2個月,衣服SKU 上架到1萬個,在2019年的雙11當天 ,妥妥的能突破日均千單。
有點遺憾。
但是,2020雙11,絕對妥妥日出千單,現在我們已經開始在布局。
這次的復盤,乾貨十足
一、雙11活動復盤
我們運營團隊一直認為
雙11對於shopee客戶來說,是一場狂歡
但是對於賣家來說,基本上就是賣家之間的互相廝殺。不僅是雙11,在後面的運營復盤中,我們發現雙12也是如此。
為什麼?
因為平台在監控你在大促中的表現,並會在大促過後,根據你的表現,決定流量的分配。表現不好,後面不給你流量了,表現得好,流量加碼給
在shopee的一次招商會上,我們跟內部人員溝通了很久,他們透露出一個信息:
蝦皮在所有站點上,權重最高的指標就是訂單量。你店鋪有訂單,就給流量,沒訂單,就減少流量。從這次復盤來看,確實如此!
Shopee雙11臨近,我們意識到,賣家之間的廝殺即將開始。這場廝殺決定後續的平台給的流量大小。
我們推測平台會對在雙11前後對某些店鋪進行降權,減少流量的輸入。其中的依據就是訂單量的比較。平台綜合對比在大促期間,不同店鋪之間每天訂單量的差異。在決定流量的分配。
為了驗證這一點,同時為了保命,11月8號,我們店鋪臨時做了運營策略調整。圍繞訂單量,做了3個維度的運營工作。
11月8號運營策略
1)11月8-11月12號,共5天,全店商品打5折。(目的為了店鋪權重的增加)
2)海報全部換成雙11氣氛海報。
3)對老用戶群發,雙11 全店5折優惠,新品3折(群發兩次,11月8號一次。11月10號一次)一對一群發溝通
4) 廣告繼續開精準匹配維持:廣告商品數量20個,店鋪爆款全部開廣告懟上去,全部放精準匹配。挑中等熱度的詞放上去;廣告開到13號,維持5個商品左右。
5)店鋪商品結構優化:利潤款放在主要位置。折扣打3折。
6)滿2折30 ,放2個爆款+沒怎麼出單組合在一起。
沒人比我們更狠
我們全店5折,提前開搞
同行的女裝店鋪還在傻等雙11的平台的憐憫流量
我們主動出擊。讓利給客戶。
反正是起效果了
我們女裝店,一個2個月不到的新店鋪,在11月8號當天訂單量快衝破100單,接著9號衝刺100單。
這裡不得不說。
通過聊聊一對一群發的效果的十分明顯,一提減價,群發完1個小時左右,群發了300個左右的老用戶,大概就有20多個訂單了;
接著廣告的轟炸也開始出效果了,對,我們開廣告開懟了。因為店鋪已經有十幾款的衣服銷量跟評價都出來了。
廣告的轉換數據非常漂亮。
流量大波大波的進來,提前半價促銷。轉化率相當的好看。
廣告能夠這麼猛,我們關鍵字全部開通了精準匹配,競爭全部設置最低。來的都是精準用戶
轉換能不好嗎?
當我們的運營舉措開始執行,所有的效果都反饋到了數據上面,從下面的圖標可以看出,8號開始,流量跟訂單一直往前沖,在11號當天達到一個峰值。訪客6500,雙11當天訂單數398。這還只是一個2個月的新店鋪。
如果能在給2個月的時間運營,店鋪的SKU數量保持在5000左右,預估成績可以上到日破千單
雙11過後,我們店鋪沒有繼續5折活動。因為5折已經沒有什麼利潤了。
但是從這次復盤來看,在雙11沒有繼續搞返場活動,是不對的。
這種錯誤的運營思路體現在數據上面,在16、17號之間,店鋪的流量迎來一個腰斬
明顯可以看到藍色曲線一個接近90度的陡坡直然而下。正確的策略應該在雙11過後,維持5折,每天持續調高價格,直到恢復到正常的折扣價。
這樣會給客戶造成一個緊張感,從而促使轉換,每天的漲價也能既保證利潤,又保證流量的不掉檔。
最後的驚喜
由於雙11的一系列活動,我們在shopee前台的每日新發現那裡,看到了店鋪幾個熱賣的款式。
這個估計就是流量大波來源的入口,但是轉化率挺低的。因為這些流量是逛的流量,不是帶著搜索需求的流量。
二、雙12活動復盤
在雙11之後,台灣站點發生了一件大事,18歲以下的客戶需要做實名認證。
這個政策一出,所有台灣店鋪的流量跟訂單銳減。在11月後半段到12月初這段時間。日訂單量只有20來單。
受這個因素影響。在接下來的雙12活動中,我們店鋪採取了跟雙11完全相反的運營策略。
整個12月包括在雙12期間,店鋪除了海報上面的做做裝飾,在售價跟折扣上分毫不讓步;全部維持原有折扣。
雞賊賊不過shopee,12號8號看著蝦皮送了一波2000的流量過來,估計想試試我們店鋪的轉化率,在決定後面的流量情況。
結果很明顯了,我們店鋪的運營策略就是不降價,一心想賺錢,折扣不大,那這一波流量的轉化率好滴啊,只有0.98%;連1%都不到啊。
Shopee生氣了,9、10、11號連著3天減少給我流量了。希望我能上上道,可是我傲嬌的偏不啊。就死扛。扛到你雙12。
雙12當天,你才我2000個流量啊,只有雙11的3分之1,訂單量也沒過百。赤裸裸的對我懲罰啊。而且在雙12之後,還繼續降我流量。
在寫文章的這一刻,我已經深深感受到了流量受制於人。
這個測試的對比代價似乎有點大。
請大家安慰安慰我們,畢竟我們衣服都脫光了,寫這麼乾貨的運營復盤,一定要關注我們號。
三、辦法總比問題多
既然在雙12出現問題了,那麼就要積極想辦法補救。考慮到雙12剛過,客戶的購買力都被壓榨乾了。
所以暫時不考慮開車拉流量。
我們制定了幾個策略:
1)把店鋪的爆品減價銷售一波。
2)每天持續上產品,把SKU 數量懟到1萬個。
3)規劃店鋪子類目,重點培養子類目爆破。
4)積極找經理報名秒殺活動。
所有的策略都是都是圍繞第4個策略展開,因為只有秒殺活動能夠救店鋪,沖訂單量,沖轉化率,在短時間內可以把同類型的店鋪秒殺掉。重新獲得店鋪的權重提升。
不要忘了shopee目前的階段,就是以訂單量為主。
因為在每一次大促,對客戶是狂歡,相對於賣家之間,就是相互之間的一場屠殺。
我已經體會到了。
安慰我,關注我。
拒絕白嫖
其他乾貨復盤,我們下次再分享。
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