2023年终策划|人身险预定利率下调上演激情岁月,不止狂风和浪静

前一夜通宵达旦,后一天开启度假时刻……保险销售员缘何会经历“一天遇四季”般的工作状态变化?答案一猜便知。随着人身险预定利率将下调至3%迎来官宣,人身险预定利率3.5%的人身险最迟在7月31日退出市场。今年7月,相关产品扎堆下架,人身险业由此经历多年一遇的产品“大换挡”……

人身险预定利率下调,上演了怎样的“激情岁月”?保险产品在预定利率3.0时代是否还有竞争力?调整“打法”进行时,保险公司如何更进一步?

3.0%上演“最后的疯狂”

“当时心里咯噔了一下,才刚入行感觉就见证了历史。”一家头部保险经纪公司的保险经纪人汪宏(化名)对北京商报记者回忆起官宣人身险预定利率下调至3.0%时的心路历程。

对于预定利率的调整,身为保险经纪人的赵玲(化名)一样感同身受:“‘狼来了’‘狼来了’最初只是预感,结果真的‘狼来了’。”

今年3月,寿险行业的一场场座谈会将行业的利差损风险牵引至聚光灯下,人身险产品预定利率下调不再是传言。不久后的4月,预定利率下调“靴子落地”,普通型人身险预定利率上限从3.5%下调至3%迎来官宣,行业从上到下,开始默念产品下架大限即“7·31”倒计时。

“3.5%时代”将终结,代理人争相成为主角。“保险产品的预定利率是什么?下调了对我们有什么影响?”“预定利率3.5%利率下调3%,重疾险会涨价吗?××产品现在要不要买? ”一时间,相关“引流帖”霸屏社交平台。

自认为是社交平台“小透明”存在的汪宏,也亲身体会到了庞大流量:“当时随便将某款产品还没下架的信息发在一篇文章里,会产生1000+的阅读量,呈10倍的增长。”

另据赵玲介绍,7月进入询价、成交量的又一高峰期,自己每天都在出单,没有时间吃午饭不再是稀罕事,甚至晚上11: 00、12:00还在和客户沟通。

庞大的成交纪录也因为“疯狂”的客户一次次刷新着。赵玲回忆,她的团队长已从业八年,在今年7月才首次达到了当年的“最高级别”,即保费成交量达到了一个往年难以望其项背的层级。

“3.5%时代终结”如同一场魔幻的流星雨,来无影去无踪。8月1日开始,咨询量、保费成交量,乃至于在售产品数量,均呈现断崖式减少。汪宏彼时明显感觉到客户骤减,他一度认为,预定利率3.5%的产品下架前,相当于提前把1—2年的客户量消耗完毕。

“新势力”悄然补位

预定利率3.5%的人身险成为“消失的她”,带动不少潜在的需求得到了提前释放,影响自然显而易见。

“保险预定利率的下调,影响最大的是储蓄型或具有投资属性的保险产品。”北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示,预定利率下调,短期内会造成保险产品价格升高、实际收益率下降,弱化保险产品的竞争力,但长期有助于防范利差损风险,稳定保险公司经营。

中央财经大学副教授刘春生也表示,对行业而言,预定利率下调会降低消费者的购买意愿,从而影响保险公司的保费增长和利润。

数据显示,虽然人身险保费在11月有所回暖,但仍未满血归来。11月,人身险公司的寿险保费摆脱负增长,保费收入1194.06亿元,从10月的同比下滑7.51%扭转为11月的同比增长0.36%。

不过,保费虽承压,但并不意味着保险产品失去了吸引力。一方面,当前部分保险公司产品换挡已接近“尾声”,各家险企预定利率为3.0%的增额终身寿险产品、预定利率为2.5%的新款分红产品正成为市场新晋主流储蓄型保险产品。

具体而言,寿险公司聚焦向分红险转型其实早有预兆。在预定利率下调大限之日前,以分红险为典型的储蓄型产品就被视为产品“接班人”的存在。

资深保险经纪人潘伟容对北京商报记者表示,分红险作为长期保险计划,持有人可以持续缴纳保费并积累现金价值,随着时间的推移,保单现金价值可能会增加,达到自己的理想目标,因此成为备受关注的“新势力”。

而另一方面,银行存款利率近期再度下调,一部分业内人士认为利好且会再度刺激保险产品的销售。

“相较于其他理财产品,人寿保单的收益更为稳定。”潘伟容表示,人寿保单的优势是锁定长期收益率,可以通过期交保费,降低缴费压力,实现长期储蓄的功能。当前在售的产品预定利率为3.0%,保障期限是终身,在考虑到收益性的同时也兼具了一定灵活性,满期可部分领取,保单价值不受影响。

如何找寻新的“春天”

投资能力建设进一步强化、降低经营中存在的风险以及对经营模式实现重新审视并重塑……不只产品端“改头换面”,抽丝剥茧来看,人身险预定利率下调正带来一场新的变革。

因此,保险公司需要适应环境的变化,对长期低利率的市场环境进行逐步适应,做好资产负债管理。

对于接下来人身险市场的发展趋势,刘春生认为,下一步,保险公司将加大对风险保障类产品的开发力度,同时拓展健康管理、养老保障等服务,丰富人身险产品的种类。此外,除了传统的固定收益形式外,保险公司可能会推出更多与投资收益挂钩的产品,如分红险、万能险等,以满足消费者的不同需求。

由于保险产品的合同成立时,实际上锁定了预定利率,不会随着市场存款利率的变化而变化,而且具有保障刚性,不会出现亏损。宋占军基于此认为,后续人身保险市场,消费型寿险会进一步发展,而且保险公司会更加重视投资端的运作。

然而,对行业而言,业务、产品结构优化并非易事。

因此,刘春生表示,保险公司在产品端调整策略时,可以考虑的方面包括,在利率下行的环境下,保险公司可以加大对创新产品的投入,开发更多符合消费者需求的产品,如增加健康管理、养老保障等服务,以提高产品的吸引力。保险公司可以根据市场需求和自身情况,调整产品结构,加大对风险保障类产品的开发力度,减少对理财类产品的依赖,以降低利差损风险。

宋占军认为,对于分红型、万能型产品,保险公司可以通过提升投资收益,进而总体上提高产品收益率。同时,保险公司还可以探索定期寿险等消费型产品,充分发挥保险产品的保障属性。

在竞争激烈的市场中,通过提高服务质量来增强竞争力不可忽视。刘春生表示,例如,提供更加便捷、高效的理赔服务,提高客户满意度。保险公司也应加强风险管理,提高资产负债管理能力,以应对市场变化带来的挑战。

北京商报记者 胡永新