前一夜通宵达旦，后一天开启度假时刻……保险销售员缘何会经历“一天遇四季”般的工作状态变化？答案一猜便知。随着人身险预定利率将下调至3%迎来官宣，人身险预定利率3.5%的人身险最迟在7月31日退出市场。今年7月，相关产品扎堆下架，人身险业由此经历多年一遇的产品“大换挡”……
人身险预定利率下调，上演了怎样的“激情岁月”？保险产品在预定利率3.0时代是否还有竞争力？调整“打法”进行时，保险公司如何更进一步？
3.0%上演“最后的疯狂”
“当时心里咯噔了一下，才刚入行感觉就见证了历史。”一家头部保险经纪公司的保险经纪人汪宏（化名）对北京商报记者回忆起官宣人身险预定利率下调至3.0%时的心路历程。
对于预定利率的调整，身为保险经纪人的赵玲（化名）一样感同身受：“‘狼来了’‘狼来了’最初只是预感，结果真的‘狼来了’。”
今年3月，寿险行业的一场场座谈会将行业的利差损风险牵引至聚光灯下，人身险产品预定利率下调不再是传言。不久后的4月，预定利率下调“靴子落地”，普通型人身险预定利率上限从3.5%下调至3%迎来官宣，行业从上到下，开始默念产品下架大限即“7·31”倒计时。
“3.5%时代”将终结，代理人争相成为主角。“保险产品的预定利率是什么？下调了对我们有什么影响？”“预定利率3.5%利率下调3%，重疾险会涨价吗？××产品现在要不要买？ ”一时间，相关“引流帖”霸屏社交平台。
自认为是社交平台“小透明”存在的汪宏，也亲身体会到了庞大流量：“当时随便将某款产品还没下架的信息发在一篇文章里，会产生1000+的阅读量，呈10倍的增长。”
另据赵玲介绍，7月进入询价、成交量的又一高峰期，自己每天都在出单，没有时间吃午饭不再是稀罕事，甚至晚上11: 00、12:00还在和客户沟通。
庞大的成交纪录也因为“疯狂”的客户一次次刷新着。赵玲回忆，她的团队长已从业八年，在今年7月才首次达到了当年的“最高级别”，即保费成交量达到了一个往年难以望其项背的层级。
“3.5%时代终结”如同一场魔幻的流星雨，来无影去无踪。8月1日开始，咨询量、保费成交量，乃至于在售产品数量，均呈现断崖式减少。汪宏彼时明显感觉到客户骤减，他一度认为，预定利率3.5%的产品下架前，相当于提前把1—2年的客户量消耗完毕。
“新势力”悄然补位
预定利率3.5%的人身险成为“消失的她”，带动不少潜在的需求得到了提前释放，影响自然显而易见。
“保险预定利率的下调，影响最大的是储蓄型或具有投资属性的保险产品。”北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，预定利率下调，短期内会造成保险产品价格升高、实际收益率下降，弱化保险产品的竞争力，但长期有助于防范利差损风险，稳定保险公司经营。
中央财经大学副教授刘春生也表示，对行业而言，预定利率下调会降低消费者的购买意愿，从而影响保险公司的保费增长和利润。
数据显示，虽然人身险保费在11月有所回暖，但仍未满血归来。11月，人身险公司的寿险保费摆脱负增长，保费收入1194.06亿元，从10月的同比下滑7.51%扭转为11月的同比增长0.36%。
不过，保费虽承压，但并不意味着保险产品失去了吸引力。一方面，当前部分保险公司产品换挡已接近“尾声”，各家险企预定利率为3.0%的增额终身寿险产品、预定利率为2.5%的新款分红产品正成为市场新晋主流储蓄型保险产品。
具体而言，寿险公司聚焦向分红险转型其实早有预兆。在预定利率下调大限之日前，以分红险为典型的储蓄型产品就被视为产品“接班人”的存在。
资深保险经纪人潘伟容对北京商报记者表示，分红险作为长期保险计划，持有人可以持续缴纳保费并积累现金价值，随着时间的推移，保单现金价值可能会增加，达到自己的理想目标，因此成为备受关注的“新势力”。
而另一方面，银行存款利率近期再度下调，一部分业内人士认为利好且会再度刺激保险产品的销售。
“相较于其他理财产品，人寿保单的收益更为稳定。”潘伟容表示，人寿保单的优势是锁定长期收益率，可以通过期交保费，降低缴费压力，实现长期储蓄的功能。当前在售的产品预定利率为3.0%，保障期限是终身，在考虑到收益性的同时也兼具了一定灵活性，满期可部分领取，保单价值不受影响。
如何找寻新的“春天”
投资能力建设进一步强化、降低经营中存在的风险以及对经营模式实现重新审视并重塑……不只产品端“改头换面”，抽丝剥茧来看，人身险预定利率下调正带来一场新的变革。
因此，保险公司需要适应环境的变化，对长期低利率的市场环境进行逐步适应，做好资产负债管理。
对于接下来人身险市场的发展趋势，刘春生认为，下一步，保险公司将加大对风险保障类产品的开发力度，同时拓展健康管理、养老保障等服务，丰富人身险产品的种类。此外，除了传统的固定收益形式外，保险公司可能会推出更多与投资收益挂钩的产品，如分红险、万能险等，以满足消费者的不同需求。
由于保险产品的合同成立时，实际上锁定了预定利率，不会随着市场存款利率的变化而变化，而且具有保障刚性，不会出现亏损。宋占军基于此认为，后续人身保险市场，消费型寿险会进一步发展，而且保险公司会更加重视投资端的运作。
然而，对行业而言，业务、产品结构优化并非易事。
因此，刘春生表示，保险公司在产品端调整策略时，可以考虑的方面包括，在利率下行的环境下，保险公司可以加大对创新产品的投入，开发更多符合消费者需求的产品，如增加健康管理、养老保障等服务，以提高产品的吸引力。保险公司可以根据市场需求和自身情况，调整产品结构，加大对风险保障类产品的开发力度，减少对理财类产品的依赖，以降低利差损风险。
宋占军认为，对于分红型、万能型产品，保险公司可以通过提升投资收益，进而总体上提高产品收益率。同时，保险公司还可以探索定期寿险等消费型产品，充分发挥保险产品的保障属性。
在竞争激烈的市场中，通过提高服务质量来增强竞争力不可忽视。刘春生表示，例如，提供更加便捷、高效的理赔服务，提高客户满意度。保险公司也应加强风险管理，提高资产负债管理能力，以应对市场变化带来的挑战。
北京商报记者 胡永新
