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《繁花》里海宁貂王魏总的下半生，王家卫没讲完...

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1月19日，电视剧《繁花》里“魏总”的扮演者、演员郑恺现身海宁皮革城，并接过“海宁文旅推广大使”的任命书。

上世纪八九十年代，海宁很多人去往上海发展寻求商机。剧中家族从事皮草生意的“海宁貂王”“皮草小王子”魏总，就是其中之一。

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他立志要在上海闯出一番天地，哪怕长辈让他离开黄河路并亲自喊话：“到海宁来，一座皮革城等着侬！”，他也不为所动。

上海确实有更大的市场，但那座离上海不远的“皮革城”，恰恰是许许多多的“魏总”们勇闯上海滩的底气所在。

当年，正是靠着水缸、木棍、一把盐酸、几台缝纫机起家，几代海宁人把皮革生意从小作坊做到了浙江名牌。

上海周边几个专业市场的发家史皆是如此。

1976年，在海宁隔壁乡镇濮院，从3台手摇横机起步，用一根毛线生产出了第一件羊毛衫。1988年，由政府牵头，在双燕路建起30个门面，形成濮院羊毛衫市场的雏形。之后10年，濮院建成10个交易区，成为全国最大的羊毛衫集散基地，养活了10万人就业。

不妨让我们猜测一下，如果魏总后来离开黄河路，回到皮革城，大概就会经历皮革城的黄金时代。

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几乎各地专业市场都迎来生意最繁荣的时候，“遍地是黄金”。

福建宁德人陈家福，揣着打工两年的积蓄，到上海徐家汇龙华西路开店，租下1/4个门面，卖家纺用品，从江苏南通的家纺市场进货，再拉回上海。生意慢慢做大，巅峰时开了22个店，每天流水二三十万元。

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南通家纺市场中，像陈家福这样的经销商成千上万。掌握着源头工厂生产线的老板们“躺着就能挣钱”。他们找各自喜爱的明星给自家货品代言，在家纺市场所在的那片农村区域，能找到几乎所有全国最当红的艺人大幅广告。

专业市场还是不折不扣的富民产业。老头老太在家剪线头每年能收入好几万元，开三轮车的师傅在市场各门店间送货能养活一家人，工厂里工人要吃得好才能出成绩、出产量，所以连卖山药等农产品的都不会错过这样一方宝地，价格卖得高，还能卖得快。

不过情况很快发生了变化。

2011年，陈家福在上海的生意下滑得厉害，一年内门店关了大半。陈全斌那边情况也不乐观。线下批发生意越来越难做，老板们都在琢磨，怎么赶上新的潮流。

有人在产品内容上发力。

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陈全斌就选择大胆尝试，他找到合作工厂商量，是否能把五分之一的新款做成时尚、年轻的款式？拿货淘汰特别老旧的款式，主打差异化。4年后，他的店铺成为市场里时尚毛衣的代名词。

又过了几年，陈全斌在冷门地段新租下一间门市，租金每年2万元，这价格很便宜，别人租来大多用作仓库。他有新的想法，除了针织毛衣，他打算梭织服装。

事实证明，服装市场的全品类发展是个趋势，也迎合了市场需求。陈全斌的门面销量渐成规模，连带着租金一同上涨，2018年，陈全斌搬走前夕，租金涨到每年每间101万元。

陈家福则更新了销售渠道。电商经济方兴未艾，他判断，市场格局将重新洗牌，这是他的机会。

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陈家福做“一件起拿”的生意。当时电商平台用户少，网店的创业者跟线下实体店相比，还不成气候，是市场里的小客户。陈家福正是瞄准这一群体的需求，专供网销。

事实证明，陈家福踩中了风口。那几年，他的档口前一直大排长龙。有一年“双十一”购物节，他店里一天收了1000多万元现金，几个人合力把保险箱抬到银行，点了三五个小时。

前两年，面向几千个网店客户，他做过一个数据分析，发现部分客户拿货数量增长很快，原来，他们都开直播带货。刚开始这类客户占到20%，过了3个月，这一比例上升到30%，又过了一段时间，一大半客户都在直播。

陈家福明白，新的潮流又涌来了。

转型，说起来容易，其实每次行动都冒了巨大风险。

某些地方，专业市场几乎支撑不住，相继开出足疗店、洗头店、餐饮店等其他业态。各个市场内部，新生品牌异军突起的“神话”少了，原先风光的品牌不幸倒掉的故事倒是多了。

无论是推出新品，打造品牌，走产品内容更新的路子，还是投身电商，直播带货，尝试当下更为流行的销售渠道，都可能投入几百万元、甚至上千万元，却不见水花。

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“对原来的体系冲击是巨大的，练好的功夫瞬间没用了。”以陈家福的直播转型为例，为了配合直播节奏，他需要对整条生产线进行调整——图文电商时代，延长一款产品的上架时间能够积累销量和口碑，从而更好吸引消费者；到了兴趣电商时代，出货款式依赖于直播选品，产品销量与在直播间的露出时间直接相关。“每天都播一样的，消费者肯定没兴趣，要求我们开发新款速度更快。”

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一位专业市场管理者告诉我，“很多市场经营户只有一次机会，若转型失败，他们苦心经营十几年的生意便倒了。”

但生意该怎么做，时代永远有答案。而这批敢于不断给出新答案的人，便是我国民营经济始终保持精气神的活力源泉。


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作者：巩持平
微信编辑：佳思敏
校对：okelly
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