《繁花》里海宁貂王魏总的下半生,王家卫没讲完...

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1月19日,电视剧《繁花》里“魏总”的扮演者、演员郑恺现身海宁皮革城,并接过“海宁文旅推广大使”的任命书。

上世纪八九十年代,海宁很多人去往上海发展寻求商机。剧中家族从事皮草生意的“海宁貂王”“皮草小王子”魏总,就是其中之一。

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他立志要在上海闯出一番天地,哪怕长辈让他离开黄河路并亲自喊话:“到海宁来,一座皮革城等着侬!”,他也不为所动。

上海确实有更大的市场,但那座离上海不远的“皮革城”,恰恰是许许多多的“魏总”们勇闯上海滩的底气所在。

当年,正是靠着水缸、木棍、一把盐酸、几台缝纫机起家,几代海宁人把皮革生意从小作坊做到了浙江名牌。

上海周边几个专业市场的发家史皆是如此。

1976年,在海宁隔壁乡镇濮院,从3台手摇横机起步,用一根毛线生产出了第一件羊毛衫。1988年,由政府牵头,在双燕路建起30个门面,形成濮院羊毛衫市场的雏形。之后10年,濮院建成10个交易区,成为全国最大的羊毛衫集散基地,养活了10万人就业。

不妨让我们猜测一下,如果魏总后来离开黄河路,回到皮革城,大概就会经历皮革城的黄金时代。

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几乎各地专业市场都迎来生意最繁荣的时候,“遍地是黄金”。

福建宁德人陈家福,揣着打工两年的积蓄,到上海徐家汇龙华西路开店,租下1/4个门面,卖家纺用品,从江苏南通的家纺市场进货,再拉回上海。生意慢慢做大,巅峰时开了22个店,每天流水二三十万元。

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南通家纺市场中,像陈家福这样的经销商成千上万。掌握着源头工厂生产线的老板们“躺着就能挣钱”。他们找各自喜爱的明星给自家货品代言,在家纺市场所在的那片农村区域,能找到几乎所有全国最当红的艺人大幅广告。

专业市场还是不折不扣的富民产业。老头老太在家剪线头每年能收入好几万元,开三轮车的师傅在市场各门店间送货能养活一家人,工厂里工人要吃得好才能出成绩、出产量,所以连卖山药等农产品的都不会错过这样一方宝地,价格卖得高,还能卖得快。

不过情况很快发生了变化。

2011年,陈家福在上海的生意下滑得厉害,一年内门店关了大半。陈全斌那边情况也不乐观。线下批发生意越来越难做,老板们都在琢磨,怎么赶上新的潮流。

有人在产品内容上发力。

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陈全斌就选择大胆尝试,他找到合作工厂商量,是否能把五分之一的新款做成时尚、年轻的款式?拿货淘汰特别老旧的款式,主打差异化。4年后,他的店铺成为市场里时尚毛衣的代名词。

又过了几年,陈全斌在冷门地段新租下一间门市,租金每年2万元,这价格很便宜,别人租来大多用作仓库。他有新的想法,除了针织毛衣,他打算梭织服装。

事实证明,服装市场的全品类发展是个趋势,也迎合了市场需求。陈全斌的门面销量渐成规模,连带着租金一同上涨,2018年,陈全斌搬走前夕,租金涨到每年每间101万元。

陈家福则更新了销售渠道。电商经济方兴未艾,他判断,市场格局将重新洗牌,这是他的机会。

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陈家福做“一件起拿”的生意。当时电商平台用户少,网店的创业者跟线下实体店相比,还不成气候,是市场里的小客户。陈家福正是瞄准这一群体的需求,专供网销。

事实证明,陈家福踩中了风口。那几年,他的档口前一直大排长龙。有一年“双十一”购物节,他店里一天收了1000多万元现金,几个人合力把保险箱抬到银行,点了三五个小时。

前两年,面向几千个网店客户,他做过一个数据分析,发现部分客户拿货数量增长很快,原来,他们都开直播带货。刚开始这类客户占到20%,过了3个月,这一比例上升到30%,又过了一段时间,一大半客户都在直播。

陈家福明白,新的潮流又涌来了。

转型,说起来容易,其实每次行动都冒了巨大风险。

某些地方,专业市场几乎支撑不住,相继开出足疗店、洗头店、餐饮店等其他业态。各个市场内部,新生品牌异军突起的“神话”少了,原先风光的品牌不幸倒掉的故事倒是多了。

无论是推出新品,打造品牌,走产品内容更新的路子,还是投身电商,直播带货,尝试当下更为流行的销售渠道,都可能投入几百万元、甚至上千万元,却不见水花。

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“对原来的体系冲击是巨大的,练好的功夫瞬间没用了。”以陈家福的直播转型为例,为了配合直播节奏,他需要对整条生产线进行调整——图文电商时代,延长一款产品的上架时间能够积累销量和口碑,从而更好吸引消费者;到了兴趣电商时代,出货款式依赖于直播选品,产品销量与在直播间的露出时间直接相关。“每天都播一样的,消费者肯定没兴趣,要求我们开发新款速度更快。”

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一位专业市场管理者告诉我,“很多市场经营户只有一次机会,若转型失败,他们苦心经营十几年的生意便倒了。”

但生意该怎么做,时代永远有答案。而这批敢于不断给出新答案的人,便是我国民营经济始终保持精气神的活力源泉。


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作者:巩持平
微信编辑:佳思敏
校对:okelly
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