文丨杨敏哲
这是笔者关于寿险业年度思考的第十二篇，也是最难下笔的一篇。
发展轨迹变了，承压趋势没变；
市场格局变了，监管导向没变；
经营逻辑变了，转型方向没变；
行业生态变了，底层逻辑没变。
2021年，绝对是中国寿险业复业42年挑战最大的一年，也是少有的保费增速未能跑赢GDP增速的一年。
加之宏观环境、监管环境乃至微观的个险、银保、健康险等细分领域的迭变，影响的将是传统了数百年之久的寿险经营模式，上至头部公司，下至中小经营主体，无不在这一年度中踌躇辗转，需求向上突破的机会。
但中国14亿的人口、人均1万美元GDP、加速老年化下的养老压力和医疗压力、巨大的中产阶层的诞生……无一不映照着中国寿险业的未来，这是一个世界级的大市场，一定酝酿着有着世界级影响力的企业。
如何勘破迷雾，笃定未来之路？唯思辨与实践。困难当下，复盘2021颇有意义，辨危识机。这也是本文之初衷，解析总结当下之余，更是对2022年之脉络做出相对系统的梳理与推演。
上篇
2021年中国寿险业回眸：四大维度解读全年脉络
最近四年以来，在宏观经济、监管制度、新冠疫情等多重因素影响下，中国寿险业发展遭遇较大挑战，新单保费增长承压，行业竞争显著分化，销售人力持续缩减，市场倒逼经营转型，整个寿险业发展风向彻底改变，官方定义为主动调整期，业界称之为转型变革期。
回眸2021，透过年度热点事件的解读，洞察行业持续承压与分化加剧的困境；探寻行业转型发展与创新突破的轨迹。
①产品端：新旧重疾险切换+短期健康险规范
事件：2020年四季度，银保监会发布《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》，规定所有使用旧定义的重疾险产品于2021年1月31日前全部下架；2021年1月11日，银保监会发布《关于规范短期健康保险业务有关问题的通知》，就短期健康险存在的保额虚高、销售核保不规范及无序竞争等问题进行规范，明确了短期健康险不得保证续保，不得使用“自动续保”、“承诺续保”、“终身限额”等易与长期健康险混淆的词句。
解读：
2021年开门红，在新旧重疾险定义切换的过渡期，各家险企纷纷借势掀起了一波“切换”潮，一月份重疾险销量实现大幅提升，潮水退去后重疾险销量很快归于低点，全年增速高开低走。
重疾险作为寿险公司的基础性产品，无论对险企新业务价值，还是对行业长期发展都非常重要，为缓解重疾险发生率恶化、产品逆选择高等诸多风险，对重疾险新旧定义的调整，同时让重疾险赔付界定更加科学合理。
另一方面，作为近年来行业“网红”险种，短期健康险借助互联网渠道增速迅猛，百万医疗险成为寿险市场主要热点之一，但快速发展的背后也带来了诸多问题。
如产品内卷化日趋严重，同质化竞争下保额虚高、搭配销售、短险长做等问题日益突出，产品价值率不断下降，赔付率恶化趋势明显等，监管部门针对短期健康险出台禁令，治理“理赔少费率高”的顽疾，规范“保证续保”等擦边球。两大产品新政落地，长期利好人身险市场健康发展。
②队伍端：人力清虚+基本法修订+独代探索
事件：2021年12月31日，由《中国银行保险报》评选的2021年中国保险业十大新闻出炉，“保险代理人大幅清虚，寿险业向高质量发展艰难转型”名列其中。
据内部交流数据显示，代表寿险业发展风向标的前六大寿险公司，保险代理人数量从2020年近700万缩水到2021年底的450万左右；2021年也是主要寿险公司基本法（保险代理人管理办法）全面修订的一年，平安人寿新基本法突出增优育优，支持营业部经营等，太保寿险新基本法突出绩优导向，聚焦新人留存等。
解读：
近年来，寿险业增员红利持续衰减，2021年更是雪上加霜，一方面监管基于行业乱象治理，加大清虚要求；另一方面互联网“宅经济”兴起，准增员市场快速分流。
众所周知，当前保险代理人平均月工资明显低于社会平均工资，佣金制下保险代理人收入缺乏基本保障；为满足多元化、个性化需求，客户对保险代理人的专业素质要求不断提高。
另一侧金字塔式佣金结构也存在利益分配不合理等突出问题，这种“供需错配、分配失调”的问题加速代理人队伍持续萎缩，保险公司从体制机制入手，修订基本法，改变利益分配导向、组织架构模式，探寻一条可持续的代理人发展路径。
一方面淘汰无产能、低产能代理人；另一方面更加注重招募优质代理人，以适应寿险市场转型的迫切需要。
与此同时，中国版“独代模式”破冰试水，部分中小险企加大对于“独代队伍”探索，不断丰富中国寿险营销组织发展的多元化路径。
③客户端：步入长寿时代+加快第三支柱
事件：2021年8月，泰康保险集团陈东升董事长《长寿时代——从长寿、健康、富足的角度透视人类未来》一书出版发行，系统性阐述了人类正在进入长寿时代这一重大课题，伴随老龄化不断加深，整个社会结构、产业布局、生活观念等都将深刻变化，书中也深入介绍了泰康在积极投身养老产业的创新发展与商业实践；
2021年6月，专属商业养老保险在浙江省和重庆市开启试点，包括中国人寿、泰康人寿在内的六家大型险企参与其中，顶层设计加大力度，养老保险第三支柱建设加速推进；2021年9月，银保监会批复同意筹备国民养老保险有限公司。
解读：
2021年4月“七普”数据出炉，给社会各界包括寿险业一个审视中国人口乃至经济社会的重要契机，普遍认为老龄化已经成为中国经济社会最大的现实基础，银发经济为寿险业发展带来养老、医疗等新机遇；
2022年1月17日，国家统计局公布，截止2021年底，我国65岁及以上人口20056万，占比全国人口14.2%，参照国际通用标准，我国已经步入老龄社会。
规范发展第三支柱养老保险已经被党中央、国务院列为重点工作，这不仅仅是商业保险公司的重大机遇，更是关乎国计民生的国家战略。
如何参与国家多层次、多支柱养老保险体系建设，成为保险业“十四五”期间的一项重要工作，也是完善和深化保险业改革的重要部分。泰康创新“保险+医养”新商业模式，引领长寿时代新风尚，各大险企纷纷跟进，加快养老保险、医养产业布局。
根据泰康健投调查显示，截至2021年11月，保险机构在全国34个城市布局养老产业，养老床位超过13万张，保险公司通过多种模式布局养老服务，拓展价值链，长寿时代正在深刻影响寿险业的经营逻辑。
④监管端：整治自保件+打击黑产+新规吹风
事件：2021年9月，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，陆续有重庆等多个地方监管机构跟进；
2021年7月，银保监会发布《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶有关工作的通知》，要求关注“非正常退保”，重点治理“代理退保”黑产；
11月底，银保监会拟定《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》经媒体披露，迅速引发行业的震动，“征求意见稿”对寿险销售全主体、全渠道、全流程均有涉及，更对销售误导、自保互保、佣金制度等敏感问题提出规范性要求，提出对销售人员和产品进行分级分类管理，建立产品销售适当性管理制度。
解读：
近年来，销售误导、自保套利、退保黑产、数据造假等乱象频发，严重扰乱保险市场环境，甚至影响保险消费者的合法权益。
2021年，监管再提保险“行业形象”声誉治理，坚决抵制“自保套利”、“退保黑产”等行业痼疾，各项监管规定相继出台，加大处罚力度，促进行业健康高质量发展；保险也不断加强诚信经营、合规管理等制度，压实责任，共同维护行业发展的良好秩序。
“征求意见稿”对于我国寿险业的影响是巨大的，也是深远的，相关细则直接深入到了整个寿险业经营与管理最关键的环节：销售人员和产品。
可以预见，监管新规落地，短期看，对保险机构的业绩增长、增员拓展会造成抑制性压力；长远看，系统性治理有利于引导寿险业以客户为中心、提升经营质量的可持续健康发展。
每一次重大的监管变革就是行业蜕变的契机，坚守长期主义信仰，系统性治理套利、黑产等行业顽疾，全面性规范销售管理，寿险业才能自我革命，真正迈上行业高质量发展的康庄大道。
下篇
2022年中国寿险业展望：七重思考演化未来路
面对2022，套句老话来说，机遇与挑战并存。发展环境如何研判，监管主题如何定调，商业模式如何转型，科技驱动如何赋能，新单业务能否企稳，人力困境能否突破，产品创新能否破圈…
①发展环境：稳字当头，长寿时代红利
经济社会发展是寿险业发展的基本面。
波谲云诡的国际形势、复杂敏感的中美关系，全球蔓延的新冠疫情等虽然给我国经济社会的发展增加不确性定性，但我国经济发展和疫情防控保持全球领先，构建新发展格局迈出新步伐，“十四五”开局良好：
近期召开的中央经济工作会议释放了一系列鲜明的信号，2022年经济工作稳字当头、稳中求进，处在转型阵痛期的寿险业只有顺应大趋势、适应大周期，才能明确定位，稳健推进各项工作；
从人口结构上看，七普数据印证了长寿时代的到来，养老、健康问题成为全社会关注的焦点，在深度老龄化的大背景下，寿险公司积极参与多层次、多支柱养老保险体系的构建，开发更多养老、健康保险产品和服务，稳妥推进长期护理保险制度试点，长寿时代下大众的医养刚需是寿险业的持续性红利。
②监管主题：定调高质量，保持严监管态势
新年第一会，定调高质量。
2022年1月6日，中国银保监会召开“推动保险业高质量发展座谈会”，会议由银保监会主席郭树清主持，听取相关保险机构对防止保险业过度竞争、实现差异化经营、更好服务实体经济等方面的意见和建议，总结保险业发展取得的成绩，科学分析形势，明确行业高质量发展的目标和任务；
会议认为：保险业经历多年的粗放式发展，造成诸多问题，监管层整治市场乱象，切除历史遗留问题，才能促进保险行业长期、健康发展，此次会议为今后一段时期行业发展定下主基调和风向标。
2022年，寿险业严监管态势持续，监管政策深入化、贴身监管常态化等一系列措施仍将继续，从长远看来，只有转型高质量发展，才能开启新一轮寿险业健康、快速、可持续发展的景气周期。
③商业模式：以客户为中心，医养融合体验式
通俗的讲，商业模式就是行业或企业通过什么途径盈利。
传统寿险业的商业模式就是以产品为中心，依靠“死差、费差、利差”获取利润，随着主流客群迭代和客户需求转变，寿险市场已经从卖方市场过渡到买方市场，以客户为中心已经成为寿险业商业模式进阶的主要特征。
随着长寿时代的来临，大众健康与养老需求与日俱增，传统寿险与医养实体相结合的商业模式创新开启寿险业发展的崭新篇章。
以泰康为例，2007年谋划医养布局，2009年获批养老社区试点资格，2012年“幸福有约”产品面世，2017年启动健康财富规划师队伍，近两年，实体参观、场景植入等体验式销售蔚然成风，泰康通过一系列战略布局和创新实践，打造“长寿、健康、富足”三大闭环，医养融合成为寿险业务新的增长点和盈利点，基于泰康的卓越实践，主要寿险公司纷纷跟进医养布局。
④科技驱动：顶层设计提速，数字化2.0
加速数字化转型是寿险业核心共识和超级实践。
2021年12月初，银保监会副主席周亮在论坛演讲中指出，扎实推进发展共享，利用金融科技加快数字化转型，提升金融服务的普惠性和可得性。
近日银保监会下发《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，从顶层规划的高度全面推进银行业保险业数字化转型。未来三年，寿险业数字化转型将进入2.0时代，新算法丰富新科技，新科技激活新场景，渗透到业务运营全流程，覆盖到队伍成长全过程，赋能到客户经营全周期。
企业端，加速构建面向互联网客群的经营管理体系，推动营销、培训、组织发展等线上化、智能化，加强大数据中心基础建设，建立“前端敏态，后端稳态”的运营体系；在寿险营销领域，精准营销、020模式不断升级的同时，私域流量、视频直播、小程序应用将更加普及和深入。
⑤新单业务：增长动能不足，承压周期依旧
新单业务是寿险公司最关键的业务指标，寿险产品长期期缴滚存模型持续带来总保费持续增长。
2018年以来，寿险业新单保费呈现持续性负增长，2021年主要寿险公司未能走出负增长局面，如果考虑2020年疫情影响的低基数因素，寿险业进入深度调整周期。
按照全球寿险业基本规律，新单业务增长来自两大驱动因素，一个是销售人力，一个是人均产能。
伴随组织发展红利快速衰减，人海战术基本终结；人均产能提升的背后是客户购买力和销售队伍专业化，产能提升是个渐进和缓慢的过程，特别最近四年来，年金类产品规模大幅缩水，代理人产能也进入瓶颈期。
从增长动能分析，未来一段时期新单业务仍然在承压周期，波士顿发布《寿险营销——十字路口的选择》认为，此轮转型将是一个较长的周期。
⑥销售队伍：人力继续萎缩，结构有所优化
销售人力衰减是现象，需求匹配错位是主因。
从底层逻辑看：寿险业主流客群加速迭代，人均GDP1.2万美元预示我国正在迈入中等收入国家行列，中产人群崛起是寿险业发展的优质土壤；另一方面80、90后成长为社会中间力量，新生代群体的消费观念、生活习惯、风险偏好不同于传统客户群，而现有保险代理人队伍年龄、观念普遍老化，与主流客户群的专业需求有差距；
从发展规律看：寿险业初期以人力驱动为主，代理人大进大出，发展到新阶段，组织发展从“人口红利”转向“人才红利”，规模人力快速下滑是必然趋势。
2021年快速清虚，2022年逐步夯实，“水大鱼大”时代结束，“深耕鱼塘”时代到来，优增成为组织发展的基本策略，新增人群向高素质、新生代、主城区倾斜，主要寿险公司均推出绩优化队伍培养体系，逐步夯实保险代理人队伍结构将逐步优化。
⑦产品创新：从“+健康”到“生态+”
产品是寿险经营的核心载体，透过产品为客户提供保障和服务。
寿险公司围绕人的生命周期中“生老病死残”，设计出意外险、健康险、寿险等人身险产品，创新拓展到重疾险、年金险、万能险、投连险等新形态。
产品同质化竞争是我国寿险业发展的突出问题之一，费率市场化改革后我国寿险业产品创新活力进一步释放，监管层主导保险姓保是产品创新与规范的基本方向。
形态丰富、回归保障的同时，以健康服务为特色的产品增值体系不断完善，“产品+健康”成为寿险业产品的基本配置，为客户提供与产品配套的就医绿通、健康检测、线上问诊、医疗咨询、养老照料等服务。
随着客户需求多元化和市场竞争，产品创新的主战场转向生态圈建设，一方面构建线上、线下的数字化生态，一方面打造养老、医疗的大健康生态，“生态+产品”助力产品创新升级、破圈。
结语:三十而立
《论语·为政》:"吾十有五而志于学，三十而立。"
《论语·泰伯》:"不知礼，无以立也。"
“三十而立”指人在三十岁前后明礼而有所成就。
1992年友邦保险重返上海，将保险代理人制度引入内地，开启中国寿险业快速发展的崭新篇章，回首寿险营销三十年发展，成就很大，问题不小。
2022年，中国寿险营销三十年历程的重要节点，从历史周期的角度深入分析现状，从发展规律的角度研判发展趋势，在危机中育新机，于变局中开新局，百年未有之大变局，寿险发展大有可为。
坚守高质量发展的核心理念，安邦立国；
坚守长期主义的经营哲学，建功立业；
坚守创新变革的发展路径，扬名立万。
2022，预则立。
（作者单位系泰康人寿）
