每經記者：塗穎浩 每經編輯：陳星
在監管趨嚴、人口紅利放緩的背景下，「人海戰術」的代理人模式無以為繼，從規模增長轉為人均產能提升，是提升壽險公司業務價值的核心動力。
隨着年報的陸續披露，《每日經濟新聞》記者注意到，一些大型壽險公司代理人規模去年前所未有的出現了人力下降。根據各家年報數據，截至2019年末，平安壽險、太保壽險、太平人壽三家代理人數量分別較2018年末減少了12萬、5.7萬人、12.7萬。
與此同時，以中國人壽為代表的其他三家上市壽險公司則逆勢增長，截至2019年末，中國人壽、新華保險、人保壽險代理人分別增長了17.4萬、13.7萬人、14.5萬。
一增一降之後，兩大壽險巨頭——中國人壽、平安人壽代理人數量差距從2018年末的11.9萬人升至41.3萬人。2019年，六大上市壽險公司合計代理人規模同比增長3.2%。
平安壽險代理人規模縮減
2019年，以平安為代表的大型壽險公司代理人規模負增長，也是近年來代理人規模首度出現拐點。
具體而言，平安壽險代理人為120萬人，同比下降9.1%；太保壽險為79萬人，同比下降6.7%；太平人壽個人代理數目38.6萬人，同比減少12.7萬人，下降24.8%。
這與大型公司的代理人渠道改革密不可分。2019年，中國太保明確提出代理人渠道「清虛」：培養「核心人力」「頂尖績優」和「新生代」三類隊伍，同時藉助科技賦能推動代理人渠道轉型。
在中國太保2019年業績發佈會上，太保壽險總經理潘艷紅表示，代理人轉型工作是集團層面第一優先級的轉型項目。目前已經完成了路徑規劃、方案制定、舉措細化等工作，正在全力以赴推進代理人轉型。
自2018年下半年啟動壽險渠道改革以來，平安的代理人策略從傳統的「人海戰略」轉向「健康人海」，代理人數量增長放緩跡象早已顯現。
《每日經濟新聞》記者注意到，根據中國平安年報數據，截至2018年底，平安的代理人規模較年初僅增長2.3%至141.74萬，到了2019年上半年，代理人規模降至128.6萬人，已經出現了同比負增長。
據悉，平安內部成立的壽險改革領導小組，由中國平安董事長馬明哲挂帥任組長。在2019年業績發佈會上，馬明哲首次對外闡述了壽險改革路線圖，在代理人渠道，把過去的「健康人海」升級至追求質量和追求代理人收入，並提出在互聯網保險渠道尋求突破。
馬明哲指出：「從前年我們就發現，壽險市場已經發生了很大的變化，包括市場、環境、消費者需求，原來的傳統模式應對新的需求已經逐漸不適應了。雖然平安壽險的代理人收入是市場平均的近兩倍，但從未來三五年來看，仍然是不夠的。」
從代理人收入看，2019年，平安壽險代理人收入人均每月6309元，同比微增。
中國人壽代理人規模逆勢增長
一些傳統壽險公司代理人規模縮減的同時，中國人壽代理人規模的逆勢增長成為鮮明對比。截至2019年底，中國人壽個險渠道隊伍規模為161.3萬人，較2018年底增長12.1%。
一增一降之後，兩大巨頭中國人壽、平安人壽代理人規模差距快速拉開超過41萬人，2018年兩家公司代理人僅相差11.9萬人。
從新業務價值來看，2019年，中國人壽實現一年新業務價值為586.98億元，同比增長18.6%；個險渠道一年新業務價值率為45.3%，同比提升3.2個百分點。平安壽險實現一年新業務價值為759.45億元，同比增長5.1%；新業務價值率為47.3%，同比上升3.6個百分點。代理人渠道新業務價值率為64.9%，同比上升7.8個百分點。
從其他可比指標來看，兩大壽險巨頭2019年保單繼續率均有所下滑。中國人壽14個月、26個月保單繼續率分別下降4.3個、0.1個百分點至86.8%、85.9%；平安壽險13個月、25個月保單繼續率分別下降3.6個、1.1個百分點至87.8%、87.1%。
《每日經濟新聞》記者還注意到，在代理人渠道人力增長的同時，中國人壽其他渠道營銷員數量均呈現下降。
截至 2019年底，中國人壽銀保渠道銷售人員為16.6萬人，同比下降32%；團險銷售人員為6.55 萬人，同比下降21%。此外，中國保險行業協會最近披露2019年度壽險電話營銷行業發展形勢分析報告稱，中國人壽已在2019年退出了電銷市場。
代理人數量猛增的還有新華保險和人保壽險。2019年新華保險營銷員人力達到50.7萬人，同比增長37%，管理層稱達成了多年未曾實現的發展目標，因「修訂營銷員基本法，新人留存情況得到大幅改善，為2020年業務增長夯實了人力基礎。」截至2019年12月31日，人保壽險營銷員為39.1萬人，同比增長59.2%。
從新業務價值來看，新華保險實現一年新業務價值為97.79億元，同比減少19.9%，新業務價值率為30.3%，同比下降17.6個百分點。人保壽險實現一年新業務價值為67.91億元，同比增長8.8%。
每日經濟新聞
