《繁花》裏海寧貂王魏總的下半生，王家衛沒講完...

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2024-01-21

1月19日，電視劇《繁花》里「魏總」的扮演者、演員鄭愷現身海寧皮革城，並接過「海寧文旅推廣大使」的任命書。

上世紀八九十年代，海寧很多人去往上海發展尋求商機。劇中家族從事皮草生意的「海寧貂王」「皮草小王子」魏總，就是其中之一。

他立志要在上海闖出一番天地，哪怕長輩讓他離開黃河路並親自喊話：「到海寧來，一座皮革城等着儂！」，他也不為所動。

上海確實有更大的市場，但那座離上海不遠的「皮革城」，恰恰是許許多多的「魏總」們勇闖上海灘的底氣所在。

當年，正是靠着水缸、木棍、一把鹽酸、幾台縫紉機起家，幾代海寧人把皮革生意從小作坊做到了浙江名牌。

上海周邊幾個專業市場的發家史皆是如此。

1976年，在海寧隔壁鄉鎮濮院，從3台手搖橫機起步，用一根毛線生產出了第一件羊毛衫。1988年，由政府牽頭，在雙燕路建起30個門面，形成濮院羊毛衫市場的雛形。之後10年，濮院建成10個交易區，成為全國最大的羊毛衫集散基地，養活了10萬人就業。

不妨讓我們猜測一下，如果魏總後來離開黃河路，回到皮革城，大概就會經歷皮革城的黃金時代。

幾乎各地專業市場都迎來生意最繁榮的時候，「遍地是黃金」。

福建寧德人陳家福，揣着打工兩年的積蓄，到上海徐家匯龍華西路開店，租下1/4個門面，賣家紡用品，從江蘇南通的家紡市場進貨，再拉回上海。生意慢慢做大，巔峰時開了22個店，每天流水二三十萬元。

南通家紡市場中，像陳家福這樣的經銷商成千上萬。掌握着源頭工廠生產線的老闆們「躺着就能掙錢」。他們找各自喜愛的明星給自家貨品代言，在家紡市場所在的那片農村區域，能找到幾乎所有全國最當紅的藝人大幅廣告。

專業市場還是不折不扣的富民產業。老頭老太在家剪線頭每年能收入好幾萬元，開三輪車的師傅在市場各門店間送貨能養活一家人，工廠里工人要吃得好才能出成績、出產量，所以連賣山藥等農產品的都不會錯過這樣一方寶地，價格賣得高，還能賣得快。

不過情況很快發生了變化。

2011年，陳家福在上海的生意下滑得厲害，一年內門店關了大半。陳全斌那邊情況也不樂觀。線下批發生意越來越難做，老闆們都在琢磨，怎麼趕上新的潮流。

有人在產品內容上發力。

陳全斌就選擇大膽嘗試，他找到合作工廠商量，是否能把五分之一的新款做成時尚、年輕的款式？拿貨淘汰特別老舊的款式，主打差異化。4年後，他的店鋪成為市場里時尚毛衣的代名詞。

又過了幾年，陳全斌在冷門地段新租下一間門市，租金每年2萬元，這價格很便宜，別人租來大多用作倉庫。他有新的想法，除了針織毛衣，他打算梭織服裝。

事實證明，服裝市場的全品類發展是個趨勢，也迎合了市場需求。陳全斌的門面銷量漸成規模，連帶着租金一同上漲，2018年，陳全斌搬走前夕，租金漲到每年每間101萬元。

陳家福則更新了銷售渠道。電商經濟方興未艾，他判斷，市場格局將重新洗牌，這是他的機會。

陳家福做「一件起拿」的生意。當時電商平台用戶少，網店的創業者跟線下實體店相比，還不成氣候，是市場里的小客戶。陳家福正是瞄準這一群體的需求，專供網銷。

事實證明，陳家福踩中了風口。那幾年，他的檔口前一直大排長龍。有一年「雙十一」購物節，他店裡一天收了1000多萬元現金，幾個人合力把保險箱抬到銀行，點了三五個小時。

前兩年，面向幾千個網店客戶，他做過一個數據分析，發現部分客戶拿貨數量增長很快，原來，他們都開直播帶貨。剛開始這類客戶佔到20%，過了3個月，這一比例上升到30%，又過了一段時間，一大半客戶都在直播。

陳家福明白，新的潮流又湧來了。

轉型，說起來容易，其實每次行動都冒了巨大風險。

某些地方，專業市場幾乎支撐不住，相繼開出足療店、洗頭店、餐飲店等其他業態。各個市場內部，新生品牌異軍突起的「神話」少了，原先風光的品牌不幸倒掉的故事倒是多了。

無論是推出新品，打造品牌，走產品內容更新的路子，還是投身電商，直播帶貨，嘗試當下更為流行的銷售渠道，都可能投入幾百萬元、甚至上千萬元，卻不見水花。

「對原來的體系衝擊是巨大的，練好的功夫瞬間沒用了。」以陳家福的直播轉型為例，為了配合直播節奏，他需要對整條生產線進行調整——圖文電商時代，延長一款產品的上架時間能夠積累銷量和口碑，從而更好吸引消費者；到了興趣電商時代，出貨款式依賴於直播選品，產品銷量與在直播間的露出時間直接相關。「每天都播一樣的，消費者肯定沒興趣，要求我們開發新款速度更快。」

一位專業市場管理者告訴我，「很多市場經營戶只有一次機會，若轉型失敗，他們苦心經營十幾年的生意便倒了。」

但生意該怎麼做，時代永遠有答案。而這批敢於不斷給出新答案的人，便是我國民營經濟始終保持精氣神的活力源泉。

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作者：鞏持平

微信編輯：佳思敏

校對：okelly

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