採訪 撰文 | 王詩博內容總策劃 | 郭楠
凌晨12點，馬丁和妻子陳熠（小熊）剛結束一期淘寶直播，但他們當天的工作尚未結束，通常在直播後，兩人還要和團隊一起開兩個小時的復盤會，總結這一晚的銷售情況及不足之處。
到家已是凌晨三點，馬丁的兩個孩子早已進入夢鄉，幾小時後，身為主持人的他還要前往電視台錄製節目。
作為電商直播領域新人，馬丁和陳熠曾在一場直播中帶貨超過3000單，達到20萬元的銷售額。
夫妻檔的直播形式，在淘寶直播領域不多見。有觀眾評價他們的直播是「幸福家庭的好物分享」，還有人直呼，「就像在看可以買東西的綜藝節目」。
1、做4小時電商直播，比主持4小時節目還累「藝人做直播帶貨，看似平坦但並非易事
」
主持人、演說家、創業者…馬丁擁有多重身份，傾盡全力的節目《向前一步》，在去年拿到了中國新聞獎一等獎和台長特別大獎；創辦的演講培訓品牌「火星演講會」開設了15期針對CEO的課程，還舉辦了《向上的力量》三場系列演講盛典。
陳熠是一名在微博上擁有148萬粉絲的母嬰博主，曾連續三年獲得新浪微博十大母嬰博主。
去年12月18日起，繁忙的兩人又多了一個身份——直播帶貨達人。
帶着對電商直播的好奇和熱情，馬丁和陳熠開始了第一次直播。國內首個夫妻檔主播IP「馬丁和小熊」，在直播後獲得了不錯的反響，觀眾紛紛詢問下次直播的時間。
馬丁和小熊（陳熠）
對馬丁來說，身為主持人，直播本是再熟悉不過的事，他原以為做電商直播和做主持人一樣，只需拿出看家本領就能勝任，但做完第一期直播結束後，他發現做電商直播比做主持人要難更累…馬丁感到口乾舌燥，妻子陳熠也感到頭痛。
「4小時的電商直播，和做4小時的綜藝、訪談完全不一樣，直播帶貨需要主播面對所有觀眾保持4到5個小時高亢的精神狀態，很難。」
前不久羅永浩的直播帶貨首秀，很多網友覺得老羅和朱蕭木啰嗦、節奏太慢。對此，馬丁說他十分理解老羅，因為他和陳熠第一次直播時，同樣被觀眾吐槽：節奏太慢，這不是帶貨直播。
「已經看過薇婭、李佳琦直播的網友，已經習慣了這些專業帶貨主播的快節奏。當然老羅就是老羅，頂流，所以不用按照平常的邏輯要求他，儘管網友嫌慢，但5萬隻筆還是秒沒。」
馬丁在被網友吐槽後，連續看了多場薇婭的直播，不斷練習薇婭在直播中的語速和對整體節奏的把控。
馬丁和小熊做客薇婭直播間
藝人做直播帶貨，看似平坦但絕非易事。有網友在馬丁和小熊的直播間里質疑：你怎麼淪落到這種地步了？是沒節目做了還是沒錢了？
馬丁理解那名網友的反應，但並不希望大家把直播看得比電視節目低一個檔次。
在正式做直播前，他就為自己做了心態調整。他覺得不斷挑戰自我是一件很重要的事，直播帶貨是近兩年來最大的風口之一，無論什麼時候，敢於在一個嶄新的領域裏「折騰」，是一件豐富自己的事業。
正是通過做直播帶貨，馬丁才感受到，直播的門檻低，但直播帶貨是一份高門檻的工作。
2、夫妻檔直播帶貨，全家皆「網紅」謙尋董事長董海鋒：「夫妻檔的直播形式在淘寶直播不多見
」
由於忙完在1月舉辦的演講盛典已是春節，馬丁夫婦的第三場直播在2月末才正式開始，回歸首秀成了夫婦倆直播以來的低谷，4小時的直播只帶貨兩萬元銷售額，這讓他們感到失落。
謙尋文化董事長董海鋒告訴了馬丁原因——太久不播，原本積累的粉絲都流失了。
「保持開播頻次非常重要，兩個月沒播相當於一切重新開始」，董海鋒建議馬丁由現在每周直播3場改為一周5場，馬丁表示，會克服體力和精力上的考驗，逐漸適應直播頻次。
成立4年的謙尋文化是一家新內容電商直播機構，目前旗下共有四十餘位主播，包括淘寶主播薇婭，以及林依輪、李靜、李響、高露等明星主播，在淘寶擁有數千萬粉絲。
去年底，馬丁在好友——主持人李響的推薦和聯繫下，與謙尋文化正式簽約。
馬丁和陳熠到李響的直播間試播
董海鋒向渾水透露，馬丁和陳熠的夫妻檔直播形式，在淘寶直播領域不多見，並且，他們原本在母嬰垂類就有很高的知名度和商家美譽度。
他很看重馬丁一家濃厚的家庭氛圍、很強的粉絲互動和粘性。
馬丁的母親徐德琳是一名不孕不育專家，在微博上擁有71萬粉絲，馬丁的兩個孩子馬琪朵和馬悠悠也因常在家人的微博中出鏡而備受粉絲喜愛，目前馬丁一家在全網擁有近千萬粉絲，網紅基因和帶貨能力兼具。
「馬丁和陳熠本來就是夫妻，有時候奶奶和兩個寶寶也會出鏡，讓直播間充滿了溫馨氛圍，同時也增強了粉絲的信任感」。
馬丁全家一起直播
馬丁夫婦的每場直播，董海鋒都會觀看。他認為馬丁在介紹產品時，經常會帶入豐富的家庭場景化，比如某一件商品，馬丁會介紹自己在家裡使用時的人物對象、環境和經過，有非常強的故事性，產品的優點和需要注意的問題，通過介紹就會非常直觀的展現出來。
現在的每場直播里，馬丁會將主持人的功力全部用上，陳熠作為美妝產品和母嬰產品的使用者，則會詳細地描述產品功能和自己的使用體驗，夫妻二人分工明確。
對比馬丁夫婦首次直播時的略顯緊張，如今兩人在直播間已經非常從容和熟練。
謙尋對旗下籤約主播的投放
3、觀眾：我感覺上了一節家庭幸福課「像在看可以購物的綜藝節目
」
有看直播的觀眾說，打開淘寶直播間，搜索「馬丁和小熊」，不一定買東西，但她感覺這幾個小時里上了一節家庭幸福課。
在直播間推薦一款麥片時，陳熠很自然地將一勺麥片酸奶送進馬丁嘴邊。
「這款麥片里有很多大果仁，特別有飽腹感，酸奶也很濃稠，但這些都比不過你的太太親手喂一口的愛意」，粉絲們直呼「又在撒狗糧」。
比起帶貨直播，馬丁夫婦認為這更是一種生活方式的傳遞。連續12場的直播里，他們一直在努力和觀眾真誠分享體驗到的好物，分享生活方式，陳熠拿賣的垃圾袋講起穿搭，還做起了在線取名，做過《愛情保衛戰》嘉賓的馬丁還偶爾為網友做情感解答。
馬丁和陳熠在直播中
於是，不僅有觀眾評價他們的直播是「幸福家庭的好物分享」，還有人說這是「可以買東西的綜藝節目」。
有觀眾在馬丁直播間留言表示，她經常一邊哄孩子睡覺，一邊戴着耳機看直播，發現心動的商品就立刻下單，等孩子睡着後就會在直播間和馬丁夫婦聊天。
還有觀眾經常詢問馬丁幾點結束直播，這樣她就可以繼續準備會計考試了。
「有人覺得看我們的直播既可以買東西，還像在自己家的會客廳里和朋友聊天一樣，對他們是種陪伴，所以完播率更高。」
在家時也會開淘寶直播的馬丁夫婦
馬丁和小熊的直播可以有很高的完播率，除了對馬丁夫婦的信任感外，還因為他和陳熠在內容上用心的設計。馬丁是一名主持人，作為內容輸出者，他懂得如何讓一場直播變得更好看。
比如在做零食節的特別直播時，馬丁請來了火星演講會學員——國家級烹飪大師何亮參與到直播中，教大家如何烹飪一款食物，觀眾不僅買到了商品，還學會了烹飪方法。
馬丁在直播間請來火星演講會學員——烹飪大師何亮
4、馬丁：我只推薦我們生活中常用的好物「對商品的喜愛和認可是技巧無法替代的
」
馬丁和陳熠在直播間里推薦的商品，大部分都是他們在日常生活中經常使用的，並希望將這些好物推薦給更多觀眾。比如，陳熠經常將自己覺得效果很好的美妝和母嬰產品列出清單給到團隊，馬丁也會把自己喜歡的食物和飲料一一寫下。
當有粉絲提出想購買的產品，他們也會在盡全力與供應商溝通後，滿足粉絲的需求。
在直播前，他們還要提前三到四個小時抵達進行直播的場地——北京謙尋公司，團隊同事會陪着他們像逛貨架一樣，再將所有商品的價格、特點、賣點再熟悉一遍。
直播前，再熟悉一遍當日推薦貨品
馬丁認為，技巧可以練習，但骨子裡對一款商品的喜愛和認可是無法替代的。
「薇婭不只是語速快，她對介紹的產品足夠了解，特色和賣點都在她的腦海里。」
體驗是一個漫長積累的過程，因為貨品總有重複，馬丁夫婦介紹商品也逐漸變得熟練起來。
他們曾在直播間推薦過的一款鴨掌，兩人都很喜歡吃，每次直播時都會下單，如今再介紹那款鴨掌時，不需要太多的準備和介紹，觀眾們都可以看到他們對那款鴨掌的喜愛。
前不久在淘寶直播寵粉節，陳熠拿出了自己買完還沒戴過的價值4200元的圍巾送給觀看直播的粉絲，「既然是寵粉節，就要足夠寵」。
在寵粉節，馬丁和陳熠開放了直播間許願池
隨着直播場次的增加，馬丁夫婦的帶貨能力有了明顯提升。
5、直播帶貨課程，90分鐘賣出1216份「走這條大趨勢下的路是沒錯的
」
做電商直播之餘，馬丁受邀到幾家平台進行直播帶貨的公開課分享，在收到學員們的好評和鼓勵後，他決定帶着公司一起打造50節「網紅直播學院」課程。
第一期課程直播了90分鐘，在線觀看人數突破10萬人，共有1216人購買了課程，總課程價值近50萬元。
「現在直播帶貨太火了，疫情期間，我做公開課時，發現聽課的是餐廳老闆，賣貨的企業老闆，他們思考的是疫情過後如何引流、直播能給消費者帶去什麼這些問題，看到這些需求後，我們才有了研發課程的打算，希望可以幫助到更多人。」
目前，馬丁的「網紅直播課程」以直播帶貨和短視頻製作為課程核心內容，比如如何布置自己的直播間、直播時的常用話術、帶貨的技巧等。
課程雖以直播形式進行，但馬丁表示，等疫情結束後，還會將課程搬至線下，他認為，除了基礎知識以外，和演講一樣，直播帶貨的實際操作訓練更為重要。
渾水：你對剛進入直播帶貨這個領域，或進入很久但未做出成績的主播，有哪些建議？
馬丁：雖然很難出現下一個薇婭和李佳琦，但我們一定需要幾萬個，甚至幾十萬個在各領域有特點的主播。
這個行業還沒到達巔峰，才剛剛開始，甚至想像不到三年之後直播會變成什麼樣，就像誰都想像不到薇婭和李佳琦會橫空出世一樣，所以，如果你真覺得自己適合，又願意堅持的話，應該努力找到自己的那條路堅持下去。
未來一個品牌的誕生或持續成長，是通過分散的意見領袖甚至是你社交媒體里每個人口口相傳的口碑打造的品牌美譽度，不再是少數人說了算的時代，所以我覺得無論品牌本身還是想從事這個行業的人，走這條大趨勢下的路是沒錯的。
6、變得觸手可及的直播「電商直播將會是所有電商平台的標配
」
和馬丁一樣，越來越多的藝人和普通人都在加入直播帶貨的陣營。
直播正逐漸取代圖文和視頻，成為最新的網絡導購方式，而淘寶直播的競爭也日漸激烈。
在剛結束不久的「330淘寶直播盛典」上，淘寶直播內容電商事業部總經理俞峰表示，在2019年，有4億用戶成為淘寶直播觀眾；有接近百萬主播成為淘寶直播生態夥伴，其中117位主播年度交易額破億；有超過4000萬商品進入直播間。同時，商家參與同比增加了268%，整年成交額突破2000億元。
與此同時，淘寶直播也發佈了年度戰略：
01. 未來1年將培養10萬個月收入過萬的主播；
02. 未來一年計劃打造100個年銷售過億的MCN機構；
03. 全國範圍打造100個「雲市場」，幫助20萬個線下門店接軌直播時代。
無論是藝人還是普通人，將有更多人和機構在未來一年入局電商直播。不僅對個人直播特色是種考驗，對MCN機構的扶持力度以及選品等方面也是一種考驗。
作為MCN機構，今年，謙尋文化加大了對主播的扶持力度。
謙尋籌建了一個3萬多平方米的「超級供應鏈基地」，既方便主播選品，也解決了商家很多的工作流程。
此外，謙尋和主播的分成比例，根據實際引導成交金額的變化會有浮動。金額越高，謙尋所佔的比例越低。董海鋒表示，2019年謙尋的業務收入大概是三七開，其中，主播分成佔七，「主要還是希望鼓勵主播，讓他們更有衝勁」。
董海鋒認為，接下來，電商直播將會是所有電商平台的標配，也會是很多擁有流量的其它平台流量變現的重要方式，「我們覺得接下來會有一輪電商直播的千播大戰」。
對於電商直播領域日趨激烈的競爭，馬丁告訴渾水，他並沒有想在現階段就通過直播帶貨立刻變現，雪球總會越滾滾大，只要踏踏實實地經營下去，總會找到自己在這條路上的成功模式，沒有什麼事一開始就能成功，堅持做下去才會有回報。
「放下身段，告別沒有互動的屏幕，和面對面的交流，讓他們看到自己最真實的一面。」
現在能涉足更多領域已經讓他感到欣慰，只要直播間的粉絲認可他們的貨品品質，認可他們代表的生活品質、幸福家庭的價值觀，就是他最大的目標。
馬丁夫婦的直播帶貨之路才剛剛開始，他們在向「口碑與戰績並優」的方向努力。
「有什麼好的產品，如何好好生活，在這些方面上能想到馬丁和小熊的幸福一家，就是我的目標。」
— END —
【藍鯨渾水】聚焦泛互聯網行業
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