造樂器毛利近60%？26年活成最賺錢傳奇，上海民樂一廠有啥秘訣？

面對時隔24年的兩份年報，王國振頗欣慰。

1998年底，他出任上海民族樂器一廠第六任廠長時，主營業務虧損，靠店鋪出租，年報勉強維持9萬元利潤，職工平均年收入1.7萬元。

到2022年，企業營收5.3億元，利潤1.9億元，職工年收入增長十餘倍。

2023年，民樂一廠毛利率達59.6%，盈利能力在全國民族樂器製造企業中雄踞第一。

從弱不禁風到而今最賺錢行業龍頭，民樂一廠的秘訣是什麼？

王國振是上海民族樂器一廠第六任廠長

有思想者善謀略

1958年成立的上海民族樂器一廠，生產吹拉彈打四大類樂器，於1962年註冊“敦煌牌”商標。上世紀80年代起，受西洋樂器導入衝擊，工廠漸漸陷入困頓。

1998年，老廠長退休，熟悉西洋樂器的上海鋼琴公司副總王國振被“召之即來” ，但也是有備而來——眼見當年琴行、音樂書店內民族樂器做工粗糙、蓬頭垢面，且售價少有上千元，他痛心：這是捧着金飯碗在討飯！於是定下改革基調——“敦煌”身價文化鑄，左右兩翼，一在品牌建設，二在創新求變。

由此，民樂一廠大興文化營銷，重在托舉品牌，從1999年起，每年都有文化新舉——與中央民族樂團簽約、牽手上海民族樂團、設展上海大劇院、與上海音樂家協會合辦民樂沙龍、編撰民樂專業教材、開辦社區民樂培訓班、組建民族室內樂團、設立敦煌海外音樂教室等，更在澳門集齊2520人合奏箏曲，刷新吉尼斯世界紀錄……

與中央民族樂團簽約

組建民族室內樂團

在馬來西亞開“敦煌音樂教室”

2017年首屆澳門國際古箏音樂節開幕式上，2520人同台演奏“敦煌”古箏，創吉尼斯世界紀錄

這些看似“無用”的文化營銷，旨在養大市場，用如今新說法，即“種草”。

2020年直播興起，民樂一廠旗下新藝民族室內樂團也開始在b站、小紅書上“帶貨”，但這些“貨”並非實物，而是樂器文化知識、樂器曲目鑒賞等。直播中，網紅曲目與樂團原創相嫁接，一版全新《芒種》別緻輸出，圈粉無數。視頻中，樂團古箏演奏家趙墨佳探店民樂一廠旗艦店並試彈，不久便有人去店，稱“衝著視頻而來”，迅速買走一台3萬元古箏。“拔草”就是這般不期而遇。

文化營銷，創新為基。早在本世紀初，“敦煌牌”便有紀念版、限量版的打法。如上世紀60年代制琴大師韓常樹、著名月琴演奏家馮少先首創的“月缺”造型雪梅月琴，就是紀念版中的主力擔當。

馮少先八十壽誕限量版月琴 （京劇式）

又如2008年北京奧運會閉幕式上，64把祥雲造型奧運定製絕版電聲二胡驚艷合奏，閉幕後一天內，名“胡”全部有主。2004年，市場上一把普通二胡不過三四百元，但民樂一廠限量版流水琴首二胡竟能賣1.3萬元。其底氣，就來自文化——琴桿，取自全國範圍內大海撈針般覓得的明清紫檀木床架子；製作，由國家級二胡高級技師王振興親自操刀，調弦綳膜，分毫不差；鑒定試音，則由極富聲望的二胡演奏家閔惠芬擔綱。如此文化二胡，每年只出十把，年年被飢餓的市場爭訂一空。

限量版流水琴首二胡

有想法，更有辦法

看今朝民樂一廠，很難想象上世紀80年代它曾困難至“借廟躲雨”。

其劇情反轉，在於能發現問題，也能想出辦法。

1999年，眼見倉庫內滿坑滿谷的滯銷笛子，附加值低，且存在開裂蟲蛀風險，王國振的想法是，果斷砍掉“出血點”。他的辦法是，明確三大拳頭產品：古箏、琵琶和二胡。尤其古箏，在王廠長看來，古箏是“中國式鋼琴”，他預言國內鋼琴熱很快將轉為古箏熱，職工們將信將疑。但當年年底，一廠古箏產量就達1.1萬台，同比增長33%，還供不應求。

民樂一廠的想法和辦法還表現在，平均每年推新品逾40款，它們都是天馬行空的創意穩穩落地的結果。

2012年，王國振提議，為古箏製作高級技師、國家級非遺代表性傳承人徐振高的八十大壽打造限量版古箏。從此，以特製產品向德高望重的樂器製作名師賀壽成為一項慣例。

如2016年，適逢琵琶製作高級技師、國家級非遺代表性傳承人高占春及其好友、著名琵琶演奏家劉德海八十大壽。民樂一廠精心打造的80把慶生限量版琵琶盡顯創意——兩位老人都屬牛，漆藝大師翁紀軍設計了“孺子牛”琴首圖案，以傳統硃砂紅天然漆多遍髹塗為底。更精妙在於，劉德海的兩首創作曲譜手稿，用24k金粉描繪在琵琶背板。每把琵琶按音色效果享有漁舟唱晚、飛花點翠等不同名稱，所有琵琶均由高劉兩位大師監製鑒定。如此琵琶， 不愛都難。

劉德海·高占春八十壽誕限量版琵琶

另外，關於如何在“敦煌牌”民族樂器中融入青花瓷、留青竹刻、貝雕、景泰藍、漆器、名人書畫等工藝和元素，民樂一廠已積累下不少“落地”秘笈。因產品獨特性、稀缺性、藝術與工藝造詣拔尖，“敦煌牌”民族樂器已進入拍賣收藏界。

敦煌×故宮文化限量聯名款龍吟鳳鳴系列樂器

敦煌×老鳳祥聯名款茶嬌玉妍系列樂器

懷韜略者能行遠

不可思議的是，20多年來，民樂一廠年複合增長率始終保持兩位數。這是運氣使然？

王國振自信，出任廠長二十餘年來，關鍵幾步戰略決策都沒走錯。

比如在蘭考建廠。蘭考泡桐是製作民族樂器音板的極佳材料。考慮到古箏的生產規模必須低成本成倍擴張，1999年，工廠大膽決定：廠房建到原材料基地去！巧借當地面板材料供應商和所在鎮資源，民樂一廠花較少的投資，就在蘭考縣建起廠房，上海主要負責技術與設備輸出。2000年，蘭考新廠建成，首批地產古箏尚未出廠，河南經銷商已忙不迭前來搶訂了，因為他們承擔的運費可從30元直降到2元。

五年後，民樂熱勢不可擋，同行覺醒，欲加大生產規模，卻無奈產能受限、成本高企。反觀民樂一廠，古箏產量2004年首破3萬台，2019年又破11萬台。正是多年前的運籌，才承接住這般“箏箏日上”。

民樂一廠在河南蘭考縣成立河南韶頌樂器有限公司

還有人才梯隊建設。王國振深知，人才是第一資源，他始終致力於培養技術精湛、有理想抱負和創新精神的工匠隊伍。自2005年起，民樂一廠面向各大高校廣納賢才，目前在崗的本科及以上學歷者有80餘人。在企業中層管理幹部中，近70%為本科及以上學歷的年輕人，為企業長遠發展打下紮實基礎。為打造非遺技藝傳承梯隊，民樂一廠於1999年委培開辦了“民族樂器設計與製造”中專班，於2012年與上海市群益職業技術學校合作辦學，開設了民族樂器修造專業班，讓民族樂器製作在職業教育領域中有了新的探索，也為中國民樂及樂器發展作出貢獻。

這些年來，和其他市場經濟主體一樣，民樂一廠也經歷亞洲金融危機、美國次貸危機、國內疫情等影響，但屢有非常之舉。如在原材料採購上，民樂一廠多次抄底，以遠低於高峰時的價格進行儲備，其秘訣或在時機——年底市場着急回籠資金，常會“放價”，一廠便找准機會出手，採購量甚至會佔全年一半以上。又如去年，受經濟下行影響，市場需求“跌在地板上”，同行紛紛打折求自保。然而艱難時刻，民樂一廠又一次反向操作，逆勢漲價10%，奇蹟般保住了盈利。

不管風吹浪打，勝似閑庭信步，這當然並非幸運加持，而在於公司經營者對事物發展規律及其走向的精準預判。“懷韜略者能行遠。作為企業當家人，你必須始終思考行業未來5到10年乃至20年後的發展趨勢。不思考未來，你就沒有未來。”王國振說。

也正因此，儘管已是“中國樂器行業最賺錢”，民樂一廠已規劃好轉型方向，今後要做教學演藝配送、非遺傳習、鑒定測試、國際文化交流四大平台。因為，樂器製造終會遇到“天花板”，服務卻能讓“敦煌牌”老字號繼續行穩致遠。

1998年，民樂一廠命運的齒輪開始轉動。這年，工廠最貴一款產品售價近5000元。但此後，這個“最貴”數字不斷被刷新，最新數字為128萬元，來自與老鳳祥合作的小葉紫檀木“海上鳳韻”金箏，已被藏家收走。

珍藏版小葉紫檀木“海上鳳韻”金箏

最貴之變只是一個註腳，在守正與創新、激進與穩妥的尺度間精準拿捏，民樂一廠把自己活成了一個傳奇。