面對時隔24年的兩份年報,王國振頗欣慰。
1998年底,他出任上海民族樂器一廠第六任廠長時,主營業務虧損,靠店鋪出租,年報勉強維持9萬元利潤,職工平均年收入1.7萬元。
到2022年,企業營收5.3億元,利潤1.9億元,職工年收入增長十餘倍。
2023年,民樂一廠毛利率達59.6%,盈利能力在全國民族樂器製造企業中雄踞第一。
從弱不禁風到而今最賺錢行業龍頭,民樂一廠的秘訣是什麼?
有思想者善謀略
1958年成立的上海民族樂器一廠,生產吹拉彈打四大類樂器,於1962年註冊“敦煌牌”商標。上世紀80年代起,受西洋樂器導入衝擊,工廠漸漸陷入困頓。
1998年,老廠長退休,熟悉西洋樂器的上海鋼琴公司副總王國振被“召之即來” ,但也是有備而來——眼見當年琴行、音樂書店內民族樂器做工粗糙、蓬頭垢面,且售價少有上千元,他痛心:這是捧着金飯碗在討飯!於是定下改革基調——“敦煌”身價文化鑄,左右兩翼,一在品牌建設,二在創新求變。
由此,民樂一廠大興文化營銷,重在托舉品牌,從1999年起,每年都有文化新舉——與中央民族樂團簽約、牽手上海民族樂團、設展上海大劇院、與上海音樂家協會合辦民樂沙龍、編撰民樂專業教材、開辦社區民樂培訓班、組建民族室內樂團、設立敦煌海外音樂教室等,更在澳門集齊2520人合奏箏曲,刷新吉尼斯世界紀錄……
這些看似“無用”的文化營銷,旨在養大市場,用如今新說法,即“種草”。
2020年直播興起,民樂一廠旗下新藝民族室內樂團也開始在b站、小紅書上“帶貨”,但這些“貨”並非實物,而是樂器文化知識、樂器曲目鑒賞等。直播中,網紅曲目與樂團原創相嫁接,一版全新《芒種》別緻輸出,圈粉無數。視頻中,樂團古箏演奏家趙墨佳探店民樂一廠旗艦店並試彈,不久便有人去店,稱“衝著視頻而來”,迅速買走一台3萬元古箏。“拔草”就是這般不期而遇。
文化營銷,創新為基。早在本世紀初,“敦煌牌”便有紀念版、限量版的打法。如上世紀60年代制琴大師韓常樹、著名月琴演奏家馮少先首創的“月缺”造型雪梅月琴,就是紀念版中的主力擔當。
又如2008年北京奧運會閉幕式上,64把祥雲造型奧運定製絕版電聲二胡驚艷合奏,閉幕後一天內,名“胡”全部有主。2004年,市場上一把普通二胡不過三四百元,但民樂一廠限量版流水琴首二胡竟能賣1.3萬元。其底氣,就來自文化——琴桿,取自全國範圍內大海撈針般覓得的明清紫檀木床架子;製作,由國家級二胡高級技師王振興親自操刀,調弦綳膜,分毫不差;鑒定試音,則由極富聲望的二胡演奏家閔惠芬擔綱。如此文化二胡,每年只出十把,年年被飢餓的市場爭訂一空。
有想法,更有辦法
看今朝民樂一廠,很難想象上世紀80年代它曾困難至“借廟躲雨”。
其劇情反轉,在於能發現問題,也能想出辦法。
1999年,眼見倉庫內滿坑滿谷的滯銷笛子,附加值低,且存在開裂蟲蛀風險,王國振的想法是,果斷砍掉“出血點”。他的辦法是,明確三大拳頭產品:古箏、琵琶和二胡。尤其古箏,在王廠長看來,古箏是“中國式鋼琴”,他預言國內鋼琴熱很快將轉為古箏熱,職工們將信將疑。但當年年底,一廠古箏產量就達1.1萬台,同比增長33%,還供不應求。
民樂一廠的想法和辦法還表現在,平均每年推新品逾40款,它們都是天馬行空的創意穩穩落地的結果。
2012年,王國振提議,為古箏製作高級技師、國家級非遺代表性傳承人徐振高的八十大壽打造限量版古箏。從此,以特製產品向德高望重的樂器製作名師賀壽成為一項慣例。
如2016年,適逢琵琶製作高級技師、國家級非遺代表性傳承人高占春及其好友、著名琵琶演奏家劉德海八十大壽。民樂一廠精心打造的80把慶生限量版琵琶盡顯創意——兩位老人都屬牛,漆藝大師翁紀軍設計了“孺子牛”琴首圖案,以傳統硃砂紅天然漆多遍髹塗為底。更精妙在於,劉德海的兩首創作曲譜手稿,用24k金粉描繪在琵琶背板。每把琵琶按音色效果享有漁舟唱晚、飛花點翠等不同名稱,所有琵琶均由高劉兩位大師監製鑒定。如此琵琶, 不愛都難。
另外,關於如何在“敦煌牌”民族樂器中融入青花瓷、留青竹刻、貝雕、景泰藍、漆器、名人書畫等工藝和元素,民樂一廠已積累下不少“落地”秘笈。因產品獨特性、稀缺性、藝術與工藝造詣拔尖,“敦煌牌”民族樂器已進入拍賣收藏界。
懷韜略者能行遠
不可思議的是,20多年來,民樂一廠年複合增長率始終保持兩位數。這是運氣使然?
王國振自信,出任廠長二十餘年來,關鍵幾步戰略決策都沒走錯。
比如在蘭考建廠。蘭考泡桐是製作民族樂器音板的極佳材料。考慮到古箏的生產規模必須低成本成倍擴張,1999年,工廠大膽決定:廠房建到原材料基地去!巧借當地面板材料供應商和所在鎮資源,民樂一廠花較少的投資,就在蘭考縣建起廠房,上海主要負責技術與設備輸出。2000年,蘭考新廠建成,首批地產古箏尚未出廠,河南經銷商已忙不迭前來搶訂了,因為他們承擔的運費可從30元直降到2元。
五年後,民樂熱勢不可擋,同行覺醒,欲加大生產規模,卻無奈產能受限、成本高企。反觀民樂一廠,古箏產量2004年首破3萬台,2019年又破11萬台。正是多年前的運籌,才承接住這般“箏箏日上”。
還有人才梯隊建設。王國振深知,人才是第一資源,他始終致力於培養技術精湛、有理想抱負和創新精神的工匠隊伍。自2005年起,民樂一廠面向各大高校廣納賢才,目前在崗的本科及以上學歷者有80餘人。在企業中層管理幹部中,近70%為本科及以上學歷的年輕人,為企業長遠發展打下紮實基礎。為打造非遺技藝傳承梯隊,民樂一廠於1999年委培開辦了“民族樂器設計與製造”中專班,於2012年與上海市群益職業技術學校合作辦學,開設了民族樂器修造專業班,讓民族樂器製作在職業教育領域中有了新的探索,也為中國民樂及樂器發展作出貢獻。
這些年來,和其他市場經濟主體一樣,民樂一廠也經歷亞洲金融危機、美國次貸危機、國內疫情等影響,但屢有非常之舉。如在原材料採購上,民樂一廠多次抄底,以遠低於高峰時的價格進行儲備,其秘訣或在時機——年底市場着急回籠資金,常會“放價”,一廠便找准機會出手,採購量甚至會佔全年一半以上。又如去年,受經濟下行影響,市場需求“跌在地板上”,同行紛紛打折求自保。然而艱難時刻,民樂一廠又一次反向操作,逆勢漲價10%,奇蹟般保住了盈利。
不管風吹浪打,勝似閑庭信步,這當然並非幸運加持,而在於公司經營者對事物發展規律及其走向的精準預判。“懷韜略者能行遠。作為企業當家人,你必須始終思考行業未來5到10年乃至20年後的發展趨勢。不思考未來,你就沒有未來。”王國振說。
也正因此,儘管已是“中國樂器行業最賺錢”,民樂一廠已規劃好轉型方向,今後要做教學演藝配送、非遺傳習、鑒定測試、國際文化交流四大平台。因為,樂器製造終會遇到“天花板”,服務卻能讓“敦煌牌”老字號繼續行穩致遠。
1998年,民樂一廠命運的齒輪開始轉動。這年,工廠最貴一款產品售價近5000元。但此後,這個“最貴”數字不斷被刷新,最新數字為128萬元,來自與老鳳祥合作的小葉紫檀木“海上鳳韻”金箏,已被藏家收走。
最貴之變只是一個註腳,在守正與創新、激進與穩妥的尺度間精準拿捏,民樂一廠把自己活成了一個傳奇。