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出品：电动星球news
作者：毓肥
5 月 15 号晚上，李斌用 21.99 万的预售价开启乐道之旅。
承袭蔚来主品牌的 nt3 平台、换电网络、智能驾驶研发团队，甚至包括完整的用户社区打法，让乐道 l60 成为今年上半年，本就刺刀见红的 20 万纯电市场里面，热度更上一层楼的产品。
「最便宜的换电车」，这是蔚来老车主，乃至于整个新造车舆论场，对乐道 l60 的定位。
问题在于，「便宜」和「换电」，这两个标签，能否穿透更多圈层，到达更主流用户的身边？l60 所在的价位，大家是否真的需要一台换电 suv？
为了探求这两个问题的答案，我们找到了乐道 l60 的首发预定车主们。
他们来自北京、广州、珠海、常州、南宁等城市，基本覆盖了南北主流汽车市场；看完发布会就下定的他们，也都是纯电车的老车主。
l60 用什么打动他们？他们是否愿意等待接近四个月后的交付，对乐道的预期如何？
今天是场谈心局，也是电动星球车主深度访谈系列第一期。
一、谁在买乐道？
这次采访的五位预订车主，都是发布会结束后马上下订的纯电车深度用户。
之所以说深度，是因为他们都有着接近十年，或者说起码超过七年的纯电车使用经验。
比如来自北京的@宵爸，他是经历过北汽 ev 160 时代的纯电车老用户，同时也是首批 es6 车主，手里有终身免费换电权益，l60 则是希望给家里人的指标换台新车。
再比如广西首批 es6、et5 车主@小宁，他原先是从奔驰 c 级转换到特斯拉 model 3 性能版的操控爱好者，他也是本次受访用户中，唯一一位着重想看 l60 操控表现的朋友。
深度和早期，是我们本次采访，以及建立乐道预定车主社群之后的深刻印象。
像是昆山的预定车主@吴艺晨 ，以及珠海的预定车主@阿漫 ，他们都是蔚来的长期关注者，@吴艺晨 还是多年的蔚来股票投资者，用收益直接买了 et5 和 et5t 两台车。
同时，他们也都表示 l60 很适合给父母开，是父母可能会喜欢的车型。
但另一方面，以上几位受访者也有另一个共同身份：蔚来车主，而且是相对早期的蔚来车主。
宵爸和吴艺晨都参加了所在城市，蔚来牛屋举办的乐道发布会车主专场活动，他们都表示现场下订的蔚来车主有很多。
这又引出另一个话题：乐道品牌的破圈能力，必然从蔚来开始，但能否不止于蔚来主品牌？
二、谁知道乐道？
聊到蔚来车主以外的乐道破圈可能性，受访用户们，基本都表达出急迫性。
摆在乐道面前的，是三个多月的交付前冲刺阶段，这里有变数，有挑战。
一位接近乐道汽车的人士透露，乐道目前的销售和体系建设正在按部就班进行，5 月份大区总、店长级别的同事已经就位，但实际订单比想象中远要更好，销售体系需要以更强的能力做准备。
以我们所在的广州为例，端午假期 l60 的展车已经在番禺区的交付中心巡展，仅展示外观，截止到 6 月 11 号结束巡展。
而根据电话地推的乐道销售透露，番禺也会是乐道汽车的首批门店选址地区之一，此前李斌透露的，是 l60 交付时，乐道品牌会拥有 100 家门店。
回到这次采访，「声量」和「认知」，是受访者强调的关键词。
宵爸举了一个例子：model 3 和 model y，在下沉市场能见度不低。「特斯拉是一个大家都知道的牌子，乐道有这方面的困难」。
他认为「补能体验行业第二」这个点打得非常好，「蹭蔚来，蹭自己就对了，可以持续去打」。
小宁则表示，他身边的朋友基本都不了解乐道，「都不知道这个是啥」。
他的看法是，蔚来老车主都知道这个车到底有多牛，有多划算，但你去跟特斯拉车主，或者奔驰宝马车主，甚至是关注比亚迪的潜在车主去聊，他们甚至都不知道有这样一台车。
而且，站在广西市场，小宁表示就连蔚来主品牌，能见度都非常低，「远不如理想，理想在广西认可度很高」。
阿漫则表示，乐道目前的打法，已经是目前状态下，效率更高的了，「包装成一个低配蔚来」。
至于流量，阿漫并不担心，因为蔚小理华米这类互联网新造车，传播能见度无论是媒体自发还是企业推动，都是不低的，「新造车天生自带流量」。
问题在于，乐道需要攻克的下沉渠道、售后、服务，能做到多高效？「比如我在肇庆江门，乃至粤西的话，网上看到之后心动了，能不能找到实体店？」
阿漫将这个总结为「又是一个先有鸡还是先有蛋的问题」。
三、21.99 够炸裂吗？
下订是开始，给尾款才算成功入坑。
常州预订车主@夏洛克 就认为，21.99 的预售价，他觉得还不够震撼。
他说的不够震撼，指的是价格下探得还不够极致，或者说「刀法」还不够极致，「还是有点蔚来的端庄，乐道其实就是应该打架」。
比如，l60 上面的 hud、后排电动调节这些享受型配置，他认为可以砍掉，或者拆出来做选装包。这个策略可以让 l60 拥有 13 年前小米手机 1 的炸场数字：19.99。
「我觉得这样会更震撼人心」。
小宁 则认为，乐道完全可以再把 baas 这个优势发挥到极致，起售价做得更低，baas 后售价就能打到更广阔的市场。
「我一开始的预期是 baas 后 15 万起，这样的话就能打到宋这个级别。」
另一方面，吴艺晨则认为 l60 目前的配置，已经是这个价位非常超值的选择，首先他认为「l60 比现款 es6 都好看太多了，甚至比 nio 主品牌都耐打一点」。
而且结合 baas 这样的工具，他认为十几万去买一个「蔚来品质的东西」，是非常重要的概念。
聊到 baas，蔚来系的「数学题」够不够直接，阿漫认为是乐道拿下新用户的关键之一。
l60 标准版会使用全新的，60kwh 左右的电池规格，他认为新电池的 baas 月租，需要一个更低理解门槛的数字，或者直接说就是简单粗暴。
「起码 6 年以上（摊平），才能吸引大家，100 个月就大概是 499 吧。」
他认为 20 万以内的市场，消费者对价格敏感度高了不止一个级别，「蔚来能讲的故事，乐道再低一段就不好这样说了」。
于是回到另一个问题，60 度电多少钱合适？长续航版（cltc 730km）贵多少合适？
阿漫认为 60 度电大概卖 5 万差不多了，他和吴艺晨都表示大电池意义不大，把标准电池的价格做好更重要。
而另一方面，居住在北京的宵爸则表示他如果最终下单 l60，大概率会选长续航电池，因为铁锂在北方冬天真遭不住，三元体系心里更踏实。
于是我们问他标准续航升级长续航，他认为差价多少合适，宵爸的回答是：
「四万差不多，但哪怕真的就差三四万，最后也会有不接受的，因为竞品不需要三四万，大环境就这样」。
四、乐道有多蔚来？
聊到现在，话题没有离开过蔚来。
于是干脆敞开了聊：这样激烈的定价下，乐道还能保留蔚来的几成灵魂？
阿漫认为一个大家可能关注不够多的点，在于换电站留给乐道的空间，或者说同样是三四代站，会有多少块空间留给乐道？
他表示，虽然乐道卖得好最终对蔚来体系是好消息，但中期内交付量上去之后，依然会对换电站有负担，特别是高速换电站。
总结下来就是，乐道能享受到多少比例的蔚来换电体系加成，决定了更广大用户对换电体系的认可度。
另一个比例，是乐道可以保留多大程度的蔚来服务。
受访用户都提到了牛屋。其中宵爸和吴艺晨都表示，理论上乐道用户进牛屋没问题。
吴艺晨进一步表示，现在应该没有很多牛屋是盈利的，乐道按照目前的社群运营模式，可能会促进更多的积分消费，可能就会让某些牛屋实现盈利。
「乐道车主越来越多的话，牛屋是不是可以越开越多？」
另一个蔚来服务的特色，在于「无忧」。
阿漫表示，其实蔚来有一些无忧式服务，仔细算起来成本不会很高，但是是很有特色的项目，比如取送车、上门补胎这种，大家评价都很高的日常服务项目。
「如果这些能保留六七成，对别的牌子来说就是不一样的地方。」
但是，这中间的度怎么把握？如果乐道很蔚来，那蔚来自己的特色如何把握？
夏洛克认为，蔚来主品牌的下一步，可能会是继续冲高。
他举了个例子，乐道可能就像是现在的奥迪，走 20 万以上的市场，而蔚来主品牌可能会从 nt3 平台开始，将产品价值进一步拉上去，「有点像保时捷的意思」。
吴艺晨也认为乐道的出现，其实给了蔚来更多上冲的理由和空间，「比如现在的 5 和 6，以后就可以把配置做上去，价格也可以做上去。」
小宁则认为，乐道品牌优先考虑的还是销量，把蔚来体系的销量打上去。
他举了个例子，乐道现在急需的是把三排 suv 做出来，「es8 青春版，二三十万，对标理想 l8 那种级别」。
五、四季度能交多少台？
采访的最后，我都会问用户们一个问题：你觉得四季度，乐道一共能交多少台？
从少到多排，「希望三个月一共过万」是夏洛克认为打出质量的交付成绩，「三个月累计过万台就挺好了」。
小宁认为每个月有 6000 差不多，作为首批 es6、et5 车主的他，认为搞定早期批次的小问题，是蔚来体系接下来不容有失的点。
宵爸给的预测则是「四季度最多冲击月交付 8000」，他也认为三个月两万，是个对产能爬坡比较理性的判断。
吴艺晨的预测则是「三个月平均过万」，也就是单季度三万的交付成绩，他认为 f2 工厂还是有能力冲击月产 1 万台的。
阿漫则认为「三个月累计有四万就很好很好了」，他认为乐道发布得还是有些晚。
「关键还是最终价格有多性价比」。
（完）
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