拼多多財報炸裂的背後，是Temu的崛起

11月28日晚上，「拼多多市值逼近阿里」成了社交媒體的熱議話題。截至美股收盤，拼多多市值暫時未能實現對阿里的反超，許多網友正在等著「見證歷史」。

在發布三季度財報後，拼多多股價大漲18%，市值1846億美元，距離1947億美元的阿里巴巴只有一步之遙。朋友圈遍地都是感慨：「四五年前，誰能想到拼多多市值會超越阿里？太讓人唏噓了」。更有人斷言，電商行業格局劇變，互聯網行業「新王將立」。截至目前，拼多多已成市值第三（僅次於騰訊、阿里）的互聯網上市公司，如果超過阿里則意味著其將成為僅次於騰訊的互聯網巨頭。

為什麼拼多多這麼猛？三季度，拼多多收入688.4億元，同比增長93.9%；實現經調整凈利潤170.27億元，同比增長37%；實現美國通用會計準則口徑凈利潤155.4億元，凈利潤率為22.6%。在發布2022年Q4財報後，重注拼多多的段永平曾說，拼多多「財報看著蠻賺錢的，說明開拓國際市場並不是一個很大的負擔。印象中之前幾個財報老說盈利是暫時的（大致這個意思），感覺後面還可能窺見，可好像已經連續幾個季度賺錢了吧？」

從2021年Q2到2023年Q3，拼多多已連續9個季度持續盈利。更不可思議的是，其數百億營收的基本盤，仍能保持倍速增長，這在整個互聯網行業都是絕無僅有的。

為什麼拼多多的增長數據「漂亮到讓人有些不敢相信」？關於拼多多的崛起，網上有很多分析，有的說是因為拼多多專註——相較於同體量的互聯網巨頭業務無所不包而言，拼多多隻專註於電商；有的說是因為拼多多團隊強大，堅持做難而正確的事情，比如供應鏈；有的說拼多多「用戶為先」貫徹到位，真正將用戶利益放在了第一位去考量。我想，這些都是拼多多成功的原因，但深入分析又發現，不止於此。

拼多多真正做到了「以消費者為中心」

如果今天依然用消費降級、下沉市場這樣的邏輯來分析拼多多，無疑已十分過時。早在2021年6月，拼多多年度活躍用戶數就已達到8.499億，平均每日在途包裹數逾億單，是中國大陸地區當時用戶數最多的電商平台。在中國大陸市場的用戶規模與構成上，拼多多與阿里旗下的淘系已無太大區別。但不可否認的是，起家於下沉市場的拼多多在對應區域依然有強大的用戶優勢。

拼多多與阿里、京東們服務的是一樣的用戶，它將「以消費者為中心」貫徹到了實處。對於電商平台來說，用戶、商家與平台（以及淘系的主播）的關係曾是一道平衡題，但拼多多一上來就十分極端地選擇了「以用戶為中心」。用戶購物關注的無非是「多、快、好、省」，拼多多先圍繞iPhone等熱門品類搞「百億補貼」，強化價格力心智，同時不斷豐富品類、不斷優化供給、不斷完善服務，對用戶需求進行更好的滿足。消費者的需求是多元的，他們決策不會只看品牌或價格或服務等單一指標，而是看綜合體驗。

對消費者來說，選擇拼多多的首要理由很簡單：價格是真的香。便宜不只是所謂下沉市場用戶才愛。2023年京東淘寶都強調價格力其實是返璞歸真——君不見，沃爾瑪等零售巨頭多年來都在講價格優勢。今天沒有什麼消費降級，有的是消費分層下的消費升級，用戶消費需求越來越多元化，如果可以，每個人都想要更好的商品與服務，同時還要付出更少的成本。

基於這一洞察，拼多多在保持價格力優勢的同時，不斷深入供給側去整合好產品，以及完善好服務，「多實惠」與「好服務」成了其近年來發力的兩大引擎。在發布財報時，拼多多集團董事長、聯席首席執行官陳磊再次強調了他們的基礎判斷：「隨著一系列促消費政策的實施，消費升級的需求日趨旺盛。與此同時，我們從用戶行為也看到消費升級既關乎品質，也關乎價格，是』質價比』的優化，是消費者對優價好物的極致追求。」

2023年，每家平台都在講價格力，都在談質價比，都說要「用戶為先」。從財報來看，拼多多確實做到了。前些年「先用後付」「極速退款」等拼多多首創服務讓用戶真實感覺到自己被平台重視，這些正在成為其他平台的標配。但對拼多多來說，「用戶為先」不是一兩個服務就能落實的。

比如就「多實惠」這一點，拼多多不只是強調價格力。拼多多集團執行董事、聯席首席執行官趙佳臻在發布財報時表示，拼多多「將持續提升多實惠與好服務的易獲得性」。注意，重點是「易獲得性」，什麼意思呢？拼多多的價格力是全天候的，而不是要用戶熬到每年11.11前後才購物或者囤貨，全年都實惠，就是提升易獲得性的手段。還有，淘寶在持續力推網紅直播帶貨，在直播間確實可能有最低價，但用戶需要付出大量時間去「蹲優惠」，拼多多不這樣做，因為這會降低更多用戶的「實惠易獲得性」，且會讓平台內價格體系錯亂，讓平台價格力嚴重受損。

在拼多多內部高管直接抓的「一號工程」，也是從用戶體驗出發，比如三季度，拼多多深化開展未成年人保護、圖書及其他版權商品治理和保護等專項活動，從賬號認定、搜索瀏覽及購物下單限制、正向內容引導等維度升級對未成年人合法權益的保護。與此同時，從嚴推進圖書上架審核、售假店鋪懲處等工作，都是在解決用戶反饋較多的平台問題，不斷提升用戶體驗。

深耕供應鏈讓拼多多厚積薄發

拼多多的價格力不是憑空變出來的，商家要賺錢、平台要分錢、用戶要實惠，拼多多同一款產品價格更低，一定是在某些方面提高了效率，降低了成本，「挖掘」出了讓利空間。

拼多多保持「價格力」的核心在於獨特的「拼」模式。用戶一側，通過「拼」可聚集大量訂單。我一直都說，拼多多其實是一個實物類商品團購平台，網紅靠著直播間聚集訂單跟商家要最低價，拼多多的需求聚集能力十倍百倍於網紅直播間。而在商品一側，大量訂單的規模效應讓商品的生產成本降低，源頭可讓利。與此同時，許多中間環節被消滅了，商品流通效率提高，成本進一步降低。

於是我們看到，拼多多在「貨」這件事上，一開始就主打一個「源頭直供」，要麼深入田間地頭推動農產品商品化、品牌化、標準化，推動農產品上行；要麼去到工廠車間做C2M，推動產業帶升級，讓源頭好貨可以直達消費者。拼多多這一年多搞起來的跨境電商平台TEMU成了第二增長曲線，用的還是熟悉的配方：工廠直供白牌商品直達海外消費者，價格力所向披靡。

當年一些人用「拼多多的貨是淘寶不要的」去誤解拼多多時，卻忽視了拼多多一直在深入到供應鏈最深層的終點去做供給側升級。而高質量供給，正是拼多多商品質價比優勢的根本所在。

比如農產品上行。拼多多其實早都是最大的農產品電商平台了，農產品也是其核心優勢品類之一。

農產品生產周期長，產能難控制，規劃不好就會滯銷，C2M產地直采模式，徹底解決了傳統農產品銷售的致命問題，因為拼多多的模式可提前聚集需求，讓產地精準地去種植生產。現在拼多多依然在鞏固農產品的品類優勢。

三季度，拼多多發起的「農雲行動」先後走進江蘇大閘蟹、西北水果等農產地，助力當地打造更具韌性和競爭力的數字化農產帶。與此同時，拼多多從農業生產源頭去做科技投入，推動先進技術下鄉、科研成果轉化以及優質農產品上行，比如去推動一些潛力新品種的種植，去打造一些農產品的原產地品牌，進而不斷提高土地畝產量，增加農民收入，助力鄉村振興。

再比如工業品跨境。三季度財報拼多多沒有公布TEMU單獨數據，但外界的報道卻很多，比如路透社方面認為，「Temu 的快速發展正助推拼多多的業績表現超過預期。」有華爾街分析師預計，今年來自Temu 的收入已超過 160 億美元。Temu 自在美國上線以來，其業務範圍已經覆蓋48 個國家和地區的銷售，包括整個歐洲、中東以及東南亞等地區。毋庸置疑，TEMU已成為拼多多第二增長曲線，這樣拼多多的長期對手成為亞馬遜，而不是阿里巴巴。

電商平台都在出海，市場已有SHEIN等佼佼者，為什麼拼多多TEMU在短時間內就能崛起？關於TEMU的發展，拼多多CEO陳磊釋放的信息很少：「我們希望利用過去多年積累的供應鏈的基礎，為全世界不同地區的消費者提供直接從工廠購買的渠道，提供更加柔性化、個性化的供應鏈以及更具性價比的綜合購物體驗。」這也表明，TEMU崛起的根本，還是因為拼多多供應鏈的底子厚，對基於「拼」的新電商模式有很深的積累，對C2M以及工廠直供、C2M柔性供應鏈有多年的實踐。

2023年Q3，拼多多在多多跨境上持續發力，通過全託管模式，助力廣東、浙江、山東、安徽等地的百餘個產業帶的萬餘家工廠加速出海，觸達全球40多個國家及地區。

電商平台的核心價值不是一個App或者一個網站，也不是支付、物流這樣的基礎設施，而是供給側的整合能力和需求端的滿足能力，前者要深入供應鏈，後者靠產品體驗、價格優勢、服務保障、履約配送。

其實在傳統零售業，沃爾瑪、山姆、Costco等等佼佼者，都在很早便深入供應鏈。不止於賣貨的「渠道終端」，深入到供給側才能整合更多「好貨」，進而給用戶提供更具質價比的商品。傳統電商平台在走過流量驅動、營銷驅動後，都在加速擁抱供應鏈驅動的發展路線。拼多多一直都深耕供應鏈，高質量的供給如今也體現出了十足的後勁，這也是其增速超過行業的根本原因。朋友圈有人說，拼多多團隊堅持做難而正確的事情，「供應鏈」想必屬於這一類事情。

拼多多的大道至簡：概念樸素，卻抓住了根本

今天的電商行業不斷在湧現新概念，讓人目不暇接。直播帶貨，社區電商，私域電商、興趣電商、AI電商……其實，不管什麼電商，都是買賣，都是生意，都是零售。零售的意義，無非還是更好地滿足用戶的購物需求，其他的一切都只是達成這一目的的手段。

拼多多在堅持的事情，看著並不炫酷，也不新鮮，甚至有些「樸素」，但也正是圍繞消費者的需求在進行。比如持續做的百億補貼，就是要給用戶提供有價格競爭力的產品；比如三季度搞了豐收節、國貨節、多多讀書月、國慶大促等系列活動，讓消費者每天都能享受「可以買貴的，但不能買貴了」的大促待遇，種種舉措正在讓「每天都是雙11」變成現實，讓消費者的「實惠」變得更「易獲得」；再比如「只退款」這樣的備受爭議的平台政策，長期來看也得到了用戶的認可，遵守遊戲規則、提供好商品、踏實做生意的商家一樣可以得到持續的增長。

今天，頭部企業都在將高質量增長、可持續發展當成戰略，但到底怎樣才能高質量增長？對電商平台而言，高質量消費、高質量供給、高質量生態就是高質量增長的關鍵三要素，這正是拼多多發力的方向。至於大模型這些新技術浪潮，拼多多的表現反而更為冷靜理性——但你也不能因此質疑拼多多技術不行，至少在個性化推薦AI演算法這件事情上，它的實力有目共睹。三季度，拼多多繼續加碼科技投入，平台研發費用再創新高，達到28.5億元，同比增長5.5%。

拼多多才成立8年，體量卻已逼近超過20歲的阿里，它在巨頭眼皮低下快速崛起讓許多人都倍感意外。萬物之始，大道至簡，衍化至繁。事後諸葛亮地看，拼多多做得最對的事情還是抓住了商業特別是零售的本質，以用戶價值為依歸，通過創新的業態，與產業鏈一起更好地滿足用戶的同時，也成功地推動了產業鏈的升級，實現了小我與大我的共贏。

​

在人們都說電商大盤增長停滯時，拼多多的業績卻一次次地逆勢上漲，「質疑拼多多，理解拼多多，學習拼多多」或許也將成為行業緩解增長焦慮的全新方式。