天下網商記者 蔣嬋娟
在紐約生活了十幾年，泱泱第一次見到如此冷清的第五大道。作為世界眾多的奢侈品商店及著名景點的匯聚地，它被稱為全球租金最為昂貴的零售業場所，最不缺的就是人氣。
而今，在泱泱的直播鏡頭裡，大量商鋪閉門歇業，景點暫停開放，這條寸土寸金的街上，已經難見行人。
疫情成為籠罩在每個國家頭頂的那片烏雲，生活在澳洲的兔兔最近也有同樣的煩惱。超市裡，被限購的商品已經遠不止奶粉，冷凍蔬菜、義大利面甚至雞蛋牛奶都被列入限購名單，更別提一上架就被掃空的衛生紙及感冒藥。
澳洲-兔兔帶粉絲看超市現狀
泱泱和兔兔有一個共同的身份——海外買手。他們長期居住在海外，與國外的商場、門店、櫃檯簽約，通過淘寶直播賣貨。海外疫情加重，許多買手回國了，但他們堅持留了下來。
「我們在這個期間推過一個增強免疫力的單品，銷量相比平時翻了5倍。」兔兔分析，疫情之下用戶消費重心在轉移，一些產品正在迎來新的機會。
泱泱也深有體會，消費者對於奢侈品購買慾下降，但對於居家類產品的購買慾望上升。
參考國內先行上交的「試卷」，泱泱和兔兔提早進入備戰模式：調整品類和直播場景。他們認為，國內是最好的參照樣本，當疫情穩定之後，全民幾乎都在直播，商家們也都在靠直播生產自救。
放棄回國的他們，想把直播風口複製到海外。疫情正在深刻改變中國的商業模式，乃至全球的商業模式。
意料之外的爆發
身在澳洲的兔兔，與國內過著同步的抗疫生活。1月20日，一大波流量湧入了兔兔的店鋪，上千條留言轟炸著後台。
原來，直播間里掛著的一款紐西蘭口罩引發了大量關注，而此前，這款產品被推了三年一直沒什麼銷量，好幾次都險些被優化淘汰。在國內「一罩難求」的時候，這款口罩迅速成為了搶手貨。
澳洲-主播兔兔
看到這個情況，兔兔當即聯繫了供應商定下了全部庫存上架，可依舊滿足不了用戶需求，幾乎產品前一秒上架，後一秒就會被拍下架。回復諮詢、協調貨源、聯繫物流，那幾天兔兔沒在凌晨4點前合上過眼睛。
2011年，看到人們對於海外商品的需求，兔兔開設了自己的淘寶店鋪，從服飾、美妝起步，逐步把重心拓展到澳洲相對熱門的奶粉母嬰類以及滋補保健類。這次國內疫情的爆發，讓她看到人們對於健康方面的焦慮。
兔兔在直播中做了一個大膽的嘗試，她把一款高客單的乳鐵蛋白作為主推品，詳細介紹了它的作用原理和功效。這次嘗試收穫頗豐，一場直播下來，這款產品賣出了近千罐，相比平時翻了5倍多。
「乳鐵蛋白算是一類比較新興的保健品，一小桶要四五百。」一般通過直播的形式推送新品，消費者起碼要在數次後才會真正購買嘗試，更別提高客單的新品，兔兔表示疫情讓用戶更捨得在健康上進行投資，大大縮短了推新過程，很多新客直接就下單了。
更讓兔兔驚喜的是，用戶對於健康注重空前提高，個人防護意識也在逐步覺醒。目前，即使國內疫情趨於穩定狀態，可口罩、滋補保健類產品在店鋪里仍保持著不錯的銷量。
「我們這家口罩供應商原本都快宣布破產了，畢竟這裡地廣人稀，根本沒人需要口罩。」兔兔說由於自己一直比較看重衛生防護這塊，才在幾年前就試著和供應商合作。現在這家工廠突然爆火，老闆每天忙著把訂單往外推，澳洲市面上的口罩售價起碼翻了十倍。
東大門主播只剩二三十個
很顯然，兔兔是幸運的那個，許多截然相反的境遇也同步在上演。
2月初的紐約街頭，行人如織。作為一名長居海外的買手，可以帶著粉絲逛播是泱泱最大的直播優勢之一，沒想到有一天，出門會成為她頭痛的問題。
紐約街景
前不久，泱泱剛接了一通來自國內親人的電話，在家人一遍遍的叮囑之下，她早早囤積了口罩、手套和消毒液。而臨到出門，一則消息讓她猶豫再三，最終還是選擇摘下了戴好的口罩。原來，2月4日紐約曼哈頓華人街地鐵站Grand St發生了一起華人民眾由於戴口罩而被非裔男子莫名辱罵毆打的事件。
「這邊的人認為，只有病人才戴口罩。」出於人身安全的考慮，也不想造成合作商戶的誤解，泱泱只能懷著忐忑的心理，輕裝上陣出門直播，「那時候的心理壓力特別大。」每次一回家，她都會第一時間衝進衛生間，仔仔細細把自己清洗乾淨。
直到美國時間3月20日，紐約州長宣布封州，非必需性場所全面關閉，要求幾乎所有居民留在家中，讓泱泱反倒鬆了口氣。
韓國則更早進入了「暫停模式」。2月18日發現「超級傳播者」之後，韓國快速爆發，成為全球第二大疫情國。主打韓國東大門直播的妞妞，感受到來這裡逛的人，正以肉眼可見的速度在減少，主播們也開始上演「大逃亡」。
韓國東大門
儘管韓國一直採取「不停工、不封城」政策，東大門的檔口每天開門營業，但面對驟減的人流，檔口店家們不敢輕易頻繁上新、囤積現貨。貨源銳減、害怕感染風險，成為橫在主播們面前最大的難題。
回國機票從原來的幾百元飛漲到了幾千元，即使這樣，搶票還是一個難題。「你機票搶到了么了？」成為了那段時間不少主播見面的問候語。有時候，昨天還見面約好一起吃飯的主播，今天就只留下一句：親愛的，我搶到票啦，等回來再約。
在平時，這個市場里扎堆著300-500名中國主播，一些熱門檔位得提前預約檔期才能防止撞車。現在到東大門逛一圈，只有二三十個主播還在檔口堅持。
成功的經驗
停不停播？回不回國？這個問題妞妞也猶豫許久。
利用長期定居在韓國的優勢，妞妞經常幫國內的朋友去東大門淘貨，經過多年的經營，手頭積累了小几萬的客戶。淘著淘著，她從一大波湧入的主播身上看到了新的機會。
2018年，國內電商直播已經大行其道，但對於舉著手機的陌生人，一開始東大門的店家們是拒絕的。服飾行業抄板問題嚴重，「嚴謹拍照」「同行免入」幾乎是檔口的共識，中國主播們的到來，改變了這一現狀。
通過一塊小小的手機鏡頭，雪花般的訂單涌了進來，一場直播下來，一些大主播們的場均流水能達到上百萬，這讓店家們主動打開了大門。自此，東大門和直播迎來了「蜜月期」。
妞妞自然也蠢蠢欲動。多年下來，自己的手頭累積了大量供應商，款式和價格相比市場更有優勢。因此，妞妞開播後不久，就迎來了一波漲粉的小高峰。到了2019年初，直播流水最好的場次，已經能衝上150萬元。
韓國-主播妞妞
嘗到了甜頭之後，妞妞想把盤子進一步作大，便投入更多精力創建團隊。除了自播之外，她還為自己培養的新的直播買手店鋪進行引流。目前，她的團隊已經拓展到了10餘人，場均銷售額能做到50萬以上。
曾經成功的經驗像是一劑撐下去的強心針，鼓勵著海外買手們。
泱泱所在的公司，也在海外布局多年，美國，迪拜、義大利、日本都有他們的合作地產或商戶。每天公司里幾十名主播在不同的城市穿梭，她們就像嗅覺敏銳的獵手，走在「產品前線」，為自己的粉絲獵到滿意的商品，通過直播完成轉化。
儘管物流時效受到一些影響，但目前還能照常進行海外發貨，泱泱和妞妞都打算撐下去，他們預計直播的風口可能馬上到來。
「困難很多，我們考慮過暫時停工，而這顯然是一場長久戰。」妞妞表示一旦全面停工了，團隊會難以生存。況且，國內疫情的先行爆發，給海外提供了很多可以借鑒的經驗和準備時間。
從國內找「答案」
不打無準備之仗。
在韓國還風平浪靜的時候，妞妞就緊急採購了一大批防疫物資：防護服、口罩、消毒液甚至護目鏡，同時把直播的重心從檔口往直播間轉移，降低主播被感染的風險。面對服飾貨源緊缺的問題，她也提前一步跟一些美妝、食品類供應商達成合作，來進行直播商品的補充。
正是如此，妞妞成為了東大門為數不多還能堅持直播的主播之一。遠在紐約的泱泱也正是看到國內疫情走過的軌跡，早早做好了準備。
韓國-主播妞妞
其實，早在紐約正式宣布封州之前，恐懼的情緒已經在民眾間蔓延，街上的有些商戶自發暫停營業。為了保證直播的不間斷，泱泱一早就與合作商戶協商，將樣品寄送至家中，把原先到店逛播式內容改成居家式直播。
為了豐富直播的內容，主播們除了進行商品直播，加入了一些自己在家的日常及海外好物推薦外，有著畫畫、舞蹈等方面才藝特長的主播，則以展現及教學的形式，來增加與粉絲之間的互動。
「在商品有了一定局限的情況下，我們會發現人帶貨型的主播比貨帶人型的主播，轉化率更好。」泱泱覺得純粹靠貨品帶人的主播是存在邊際的，沒有根本改變主播和商品的關係。
疫情爆發之下，是主播打造個人標籤，和用戶去建立新的關係，完成轉型的好時機，「比如我們有個主播是漢服愛好者，在這之前，粉絲完全不知道這個點。」
一些品類也在迎來銷量的上升。在以往，奢侈品是用戶喜愛的海外商品之一，而現在他們則把注意力著重在了居家、健身及保健類用品。
紐約-主播泱泱
不過，泱泱覺得這當中真正的機會還在後面：「很多商鋪剛關店不久還覺得無所謂，可2個月之後呢，他們囤著的貨總想要出手吧，直播無疑是最好的方式。」
這一點在國內得到了大量的印證。在疫情趨於穩定，復工還未全面展開，商家都選擇以直播自救。
據了解，2月中旬到3月中旬，超過50%的天貓商家在直播賣貨，線下門店直播更是迎來爆發增長，啟動門店直播的商家多了5倍。
最近，兔兔發覺身邊直播的朋友多了起來，住在自己隔壁的一位全職太太，前兩天剛過來向自己請教了直播的一些問題，趁著疫情宅在家中難以外出，她剛和一家公司簽了直播合作。
「這時候同行少了，你還堅持就有更多的機會。」
編輯 陳晨
